7 Dinge, die Sie zum Thema Inboundmarketing wissen sollten

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Mal vorneweg, wir sind vom Thema Inbound Marketing total überzeugt. Das kann man auf unserem Blog deutlich erkennen. Leider verkommen Inbound-Initiativen immer wieder aufgrund falscher Erwartungshaltungen zu Rohrkrepierern. Denn Inbound Marketing ist nicht das neue Wundermittel für die schnelle Generierung von vielen, neuen und günstigen Leads. Auch wenn manches Unternehmen das gerne so sehen würde. Inbound Marketing ist viel mehr. Es steht für die konsequente Weiterentwicklung einer Philosophie, die im Content Marketing ihren Anfang genommen hat. Und es ist das perfekte Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb – in unserem Duktus Marketales.

Was also ist Inbound Marketing? Wofür steht es und was hat ein Unternehmen letztlich davon sich dem Thema zu verschreiben? Nun, auf diese Fragen gibt es spezifische und sehr individuelle Antworten, die wir gerne bilateral erörtern können. Fürs Erste allerdings würde ich Sie bitten, sich mit den folgenden sieben Thesen auseinander zu setzen, um möglicherweise ein besseres, ein konkreteres Bild vom Inbound Marketing zu gewinnen:

1.      Inbound Marketing bedient die Digitalisierung des Informations- und Suchverhaltens

Nicht neu, aber es sollte hier noch mal erwähnt werden. Die Rolle des Internets beim Kaufentscheidungsprozess ist heute, auch bei komplexen, beratungsintensiven Produkten und Services so groß wie nie. Eine aktuelle Studie der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin zeigt, dass sich 93% der Käufer von Gütern ab 4.000€ vorab im Internet informieren. Online Marketing (Inboundmarketing) ist daher ein logischer Schritt der Marketiers, um den Paradigmenwechsel dieses Informations- und Suchverhaltens optimal zu bedienen. Die Frage, die sich aber jedes Unternehmen stellen sollte: Was soll denn auf der eigenen Webseite gefunden werden? Und was habe ich als Unternehmen davon?

2.      Inboundmarketing ist mehr als nur eine Kampagne

Wie bereits erwähnt ist Inbound nicht auf die schnelle Generierung von Leads zu reduzieren. Daher gilt auch hier: Eine Kampagne macht noch kein Image. Klassische KPIs wie sie im Telesales verwendet werden, sind hier unpassend und führen in der Regel anfangs zu Unzufriedenheit. Will man mit Inbound Erfolg haben, so kann dies nur aus einer marketingstrategischen Umorientierung heraus geschehen. Man sollte gewillt sein, im Vertrieb sowie Marketing langfristig zu denken, in Ideen zu investieren und Geduld zu haben. Schließlich soll das gesäte Pflänzchen ja zu einem Baum heranwachsen und irgendwann mal reife Früchte tragen.

Zudem sollte man nicht vergessen, dass Telesales-Kampagnen – zeitlich beschränkt – kommen und gleich wieder gehen, während guter Content durch seine “passive”, aber langfristige Web-Präsenz lange Zeit später noch für neue Leads sorgen kann.

3.      Inboundmarketing schafft Reputation und Sichtbarkeit

In Ideen zu investieren bedeutet auch Themen zu besetzen, die langfristigen Erfolg garantieren. Viel mehr als früher dient hierzu das allgemein verfügbare Internet, in welchem sich Einzelne schnell zu Meinungsführern aufschwingen können. Gerade Unternehmen mit komplexen Produkten wissen um die Macht der Beinflusser – in der ICT sind es zum Beispiel die Sourcing Advisor. Und je mehr (eigene) Themen man mit starkem Content bespielt und möglichst auch beherrscht, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass auch Dritte dies wahrnehmen und weiterspielen. Glaubwürdigkeit, zugesprochene Expertise und auch Reichweite steigen mit jedem werthaltigen Content. divia hat erst vor kurzem einen separaten Blogbeitrag zur Notwendigkeit attraktiven Contents geschrieben, dessen Lektüre ich hiermit wärmstens empfehlen will. Natürlich gibt es hier auch einen kleinen Hook. Die Erstellung von relevantem, sprich lesenswertem Content bedarf einiger Vorbereitung und auch etwas zeitlichem Aufwand. Aber das Schöne an der Auseinandersetzung mit der Frage nach sinnvollem Content ist, dass sie zwei positive Effekte hat. Erstens festigt bzw. verbessert es internes Wissen (siehe 7.) und zweitens gewinnen nur diejenigen nachhaltig an Reputation, die sich ernsthaft mit ihrer “Unique Buying Proposition” auseinandersetzen und wissen, welchen echten Mehrwert sie ihren potenziellen Käufer stiften können. Und damit sind nur selten die technischen Features gemeint, auf denen man im Rahmen der digitalen Transformation als Produkt- oder Serviceanbieter gerne mal herum reitet.

4.      Inboundmarketing bringt bessere Leads

Nichts schlägt das persönliche Gespräch, aber dort hinein muss es erstmal geschafft werden. Vielerorts werden nach wie vor sehr rege Telemarketing bzw. Telesales-Kampagnen gefahren, um zu bestimmten Themen/Produkten/Services neue Leads zu generieren. Je nach Thema und Dienstleister kann das durchaus sinnvoll sein. Vor allem wenn die Daten bereits gut vorqualifiziert worden sind. Doch wie läuft das in der Regel ab? Richtig, durch den Einkauf von Adresslisten. Dabei kann die Kombination von Content Marketing und Inbound-Maßnahmen ausreichend Wissen über potenzielle Interessenten anhäufen. Liefert man relevanten Content, bieten einem die Interessenten gerne auch relevante Daten an. Die so entstehenden Leads qualifizieren sich über den Zeitablauf selbst und können häufig auch recht leicht nachqualifiziert werden. Die neuerliche Ansprache sowie die erweiterte Datenabfrage lassen sich zudem mit gängigen Automationstools sehr genau und unkompliziert ergänzen.

 5.      Inboundmarketing ist analytisch und effizient

Und es sind genau diese Tools, die uns das Leben im Onlinemarketing “so einfach” machen. Inbound Marketing besticht – wie alle Online Marketingmaßnahmen – durch seine hohe Transparenz und die analytische Herangehensweise. Man erfährt in Echtzeit, wie erfolgreich eine “Kampagne” läuft; welche Blogbeiträge Interessenten auf die Landing Pages bringen;

welche der Landing Pages mehr Daten einsammelt. Und noch so vieles mehr, dass es hier den Rahmen sprengen würde. Freunde des A/B-Vergleichs und der Datenanalyse werden an Inbound Marketing Tools jedenfalls ihre helle Freude haben. Und das Schöne daran ist: Inbound Marketing bietet die Möglichkeit, zeitnah zu reagieren. Das macht es nicht nur schnell, sondern eben auch höchst kosteneffizient.

 6.      Inboundmarketing ist etwas für jedermann

Inbound Marketing? Das ist doch was für Onlineshops und so! Ja, ist es. Aber auch für alle anderen, die eine Story zu Ihrem Produkt bzw. Service zu erzählen haben. Sicher, Unternehmen mit komplexen Produkten in einem schwierigen Umfeld haben theoretisch ein bisschen mehr relevanten Content, den sie mit ihren potenziellen Käufern teilen können. Aber es verbietet einem ja niemand, etwas kreativ zu werden. Es muss sich nicht immer nur um das eigene Produkt drehen.

Halten wir fest: Inboundmarketing ist weitestgehend branchenneutral und für jede Unternehmensgröße ein Gewinn. Natürlich müssen die Maßnahmen mit Augenmaß gewählt und sehr genau analysiert werden, aber das Thema ist nicht nur den klassischen White-Paper-Produzenten vorbehalten. Ich denke, hierzu werde ich nochmal einen Extrabeitrag schreiben. Hier schon mal zur Illustration zwei Beispiele von Unternehmen, die einem vielleicht nicht direkt als potenzielle Nutzer eingefallen wären. Da haben wir zum Einen aus der Logisitikbranche die Firma Lynden und zum Anderen aus dem “Maschinenbau” das Unternehmen Beretta.

 7.      Inboundmarketing stärkt die Identifikation mit dem Unternehmen

Natürlich sind Leads wichtig und im Besonderen auch die Positionierung der eigenen Marke nach außen. Aber ich denke, es ist wichtig zu wissen, dass Inboundmarketing auch nach innen wirkt. Das Erstellen von gutem Content setzt eine Auseinandersetzung mit relevanten Themen und den Zielkunden voraus. Das kann schon mal als so eine Art interne Weiterbildung gesehen werden. Dieser Content wird zudem im Anschluss hoffentlich nicht nur von potenziellen Kunden gelesen, sondern im Idealfall auch von den eigenen Mitarbeitern und all den High Potentials, die man gerne im eigenen Unternehmen sehen würde. Es lässt sich feststellen, dass guter Content durchaus zu einer Stärkung des Glaubens an das eigene Produkt, die eigenen Services bzw. die eigene Marke beiträgt. Im Rahmen der Mitarbeiterbindung und -gewinnung (Employer Branding) spielt die offene Auseinandersetzung mit relevanten Themen daher eine besondere Bedeutung. Aber auch im Bereich der Kundenbindung spielt diese Art der Fortbildung eine gewichtige Rolle. Denn ein Unternehmen kann über das regelmäßige Teilen von relevantem Content – hier gibt es unzählige Segmentations- und Bespielungsmöglichkeiten – den bestehenden Kunden Wertschöpfung bieten. Der Kunde bekommt nicht die immergleichen Werbeangebote, die er schnell auf den Spamfilter setzt, sondern erhält mittels des richtigen Tools automatisierte, und dennoch maßgeschneiderte Inhalte, deren Lektüre lohnen. So bleibt das Unternehmen nachhaltig in Erinnerung und erhält seine Reputation, die sonst gerne mal verbleicht, wenn man sich längere Zeit nicht gesehen hatte.

Inboundmarketing ist also für all jene, die sich durch Inhalte, sprich Qualität, und nicht nur durch den günstigeren Preis von der Konkurrenz unterscheiden. Noch sind die “Onlinemärkte” zudem nicht sonderlich verteilt und es gelingt recht einfach sich nachhaltig zu positionieren. SEO alleine greift dafür übrigens nicht gut genug. Das nur so nebenbei. Aber man sollte sich nicht drängen lassen. Es gibt für alles gute Gründe, aber letztlich werden all jene, die nicht die Kostenführerschaft in ihrer Branche anstreben nicht um das Thema Content Marketing und somit schon gar nicht um das Thema Inboundmarketing umhinkommen.

Wie heißt es so schön: Der frühe Vogel fängt den Wurm. Also, verlieren sie nicht allzu viel Zeit und setzen sie sich schon bald intensiv mit dem Thema auseinander.

7 Dinge, die Sie zum Thema Inboundmarketing wissen solltenAutorenprofil Heiko Deutsch
Der studierte Diplom-Ökonom ist seit mehr als 15 Jahren im Consulting tätig. Sein umfassendes Know-how erwarb er sich u.a. als Berater bei der CSC und der Encrease AG. Zuvor studierte er an der Universität Hohenheim, wo er die studentische Beratung Junior Business Team e.V. mit gründete. Von 2009 an war er zunächst als Managing Partner der divia GmbH tätig, ehe Heiko Deutsch 2015 die Funktion des Senior Advisors übernommen hat. Seine Schwerpunkte liegen in der Entwicklung von Geschäftsideen, der Prozess- und Datenanalyse sowie in der Erstellung marketingrelevanter Inhalte (On-/Offline).

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