Beitragsreihe Neukundenakquise

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In dieser Beitragsreihe erhalten Sie wertvolle Tipps und Impulse, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation auf Neukundenakquise ausrichten und Ihr Team dauerhaft zur Kaltakquise motivieren.

Wir leben in einer turbulenten Zeit, die von tiefgreifenden Veränderungen in allen Bereichen unseres Lebens geprägt ist. Der harte Verdrängungswettbewerb in den meisten Branchen setzt viele Vertriebsorganisationen unter Druck. Zudem verändern sich durch disruptive Innovation ganze Branchen, Digitalisierung und Automatisierung schreiten unaufhaltsam voran.

In diesem Zusammenhang ist die Akquise von neuen Kunden eine der wichtigsten Herausforderungen für jedes Unternehmen. Wer diesem Wandel nicht ohnmächtig gegenübertreten will, sondern aktiv gestalten will, sollte sein Vorgehen bei der Auswahl und Gewinnung neuer Kunden immer wieder überprüfen und weiterentwickeln.

In den nächsten Wochen erfahren Sie hier mehr zu diesen Themenblöcken

  • Der richtige Fokus bei der Auswahl der Zielkunden
  • Neue Kunden mit System gewinnen
  • Die wichtigsten Akquise-Werkzeuge im Team trainieren und beherrschen
  • Das Team zur dauerhaften Akquise motivieren
  • Den Umgang mit internen und externen Widerständen meistern

Schaffen Sie ein akquisefreundliches Klima

Die Akquise neuer Kunden ist die Königsdisziplin im Verkauf und gleichzeitig eine Tätigkeit, an der nur wenige Verkäufer auf Anhieb Freude entwickeln. Akquise erfordert ein hohes Maß an Frustrationstoleranz, der Umgang mit Ablehnung erfordert persönliche Reife und Resilienz. Andererseits gibt es für Verkäufer kaum eine größere Anerkennung, als den Gewinn eines neuen Kunden.

Das Klima oder die Akquise-Kultur, die in Ihrem Unternehmen herrscht, hat großen Einfluss auf die Motivation in Ihrem Verkaufsteam. Welche Bedeutung hat die Neukundenakquise? Wird der Gewinn eines Neukunden wertgeschätzt? Können Verkäufer gefahrlos aus Ihren Fehlern lernen, wenn es mal nicht geklappt hat?

Nur wenn Sie Erfolge und Misserfolge regelmäßig thematisieren und nicht nur Kennzahlen überprüfen, kann so etwas wie eine Akquise-Kultur entstehen.

  • Die Führungskraft sollte mit gutem Beispiel vorangehen. Wenn die Führungskraft selbst keine neuen Kunden akquiriert oder die Mitarbeiter dabei aktiv unterstützt, verliert sie ihre Glaubwürdigkeit.
  • Sprechen Sie über Neukundenakquise. Machen Sie aktuelle Kundenfälle in Meetings und Einzelgesprächen zu einem festen Bestandteil. Suchen Sie gemeinsam nach Ideen und Lösungen, wie Kunden gewonnen werden können.
  • Machen Sie Akquise-Tätigkeiten mit Kennzahlen transparent. Dies dient in erster Linie der Analyse, ob die durchgeführten Aktivitäten auch zu Ergebnissen führen. Mit der Zeit entwickeln Sie somit eine Systematik, die Ihnen einen beständigen Zuwachs an Kunden generiert.
  • Feiern Sie neue Kunden! Sprechen Sie über die Erfolge im Team und untersuchen Sie, wie Sie es geschafft haben.
  • Sehen Sie Niederlagen immer als Lernchance für sich und das Team. Ist doch gut, dass es immer Ansatzpunkte gibt, sich zu verbessern. Ebenso ist der Frust über einen entgangenen Abschuss im Team nur halb so schlimm.

Wenn Sie motivierende Rahmenbedingungen schaffen, wird sich eine Akquise-Kultur entwickeln. Ihr Team wird zunehmend eigenverantwortlich neue Wege in der Akquise finden und weiterentwickeln, aus Spaß an der Sache und nicht nur, weil sie ein attraktives Anreizsystem installiert haben.

Ihr Best Practice Institute Team

http://www.best-practice-institute.com

http://einkaufversusvertrieb.de/beitragsreihe-neukundenakquise-die-frischzellenkur-fuer-ihr-unternehmen

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