Big Deal Coaching im IT Vertrieb: Aussichtsreiche Strategien für TOP Kunden entwickeln

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Kunden sind heute weitaus besser informiert und besitzen für ihre Bedarfe und die entsprechenden Evaluierungsprozesse eigenes Know-how durch hochspezialisierte Fachkräfte. Infolgedessen sinkt die Abhängigkeit vom Anbieter. Das senkt die Chancen auf echte Differenzierung deutlich, und drängt den Vertrieb immer stärker in den Preiswettbewerb.

Will der Vertrieb einen wertvollen Beitrag leisten, muss er Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette klären, unterschiedliche Motive des Kunden verstehen und Zielkonflikte erkennen. Um im Prozess an den Punkt des Verkaufens zu kommen, bedarf es umfangreicher Vorarbeit. Der Vertrieb wird vielmehr zur Beratungseinheit mit einem hohen Grad an Koordinations- und Steuerungsaufgaben in der Organisation.

Verkaufstrainings helfen hier nicht weiter – Vertrieb betrifft die ganze Organisation

Komplexe Verkaufssituationen mit langen Zyklen erfordern ein gut funktionierendes Vertriebssystem innerhalb der Organisation sowie die bereichsübergreifende Zusammenarbeit aller Beteiligten. Neben qualifizierten Mitarbeitern sind die gelungene Herausbildung einer vertriebsorientierten Organisation und die richtige Positionierung gegenüber dem Kunden nachhaltige strategische Erfolgsfaktoren. Dabei geht es um die Entwicklung von „Organisationaler Vertriebskompetenz“.

Strategisches Account Management hilft bei organisationalen Lernprozessen

Moderne Vertriebsentwicklung muss die gesamte Organisation im Blick haben. Der Kundenentwicklungsplan ist das klassiche Werkzeug des Key Account Management und ein sehr geeignetes Instrument um die kollektiven Fähigkeiten in der eigenen Organisation zu mobilisieren.

„Der Kundenentwicklungsplan ist jetzt ja wirklich nichts Neues und man gewinnt damit nicht zwangsläufig neue Kunden und Projekte. Jedoch ist der Erfolg maßgeblich dadurch steuerbar, wie damit gearbeitet wird und ob die Organisation den Nutzen versteht. Ansonsten wird das Ergebnis für den Vertrieb wie bei vielen CRM Einführungen sein: adminstrative Pflicht ohne Wert“, sagt Martin Schwarz von SDE Consulting in Wiesbaden.

Ein häufiges Problem beim Arbeiten im Account Team sind interne Verstrickungen und Zielkonflikte. Vertriebserfahrene Berater mit Coaching Kompetenzen verstehen es, sich auf den Prozess zu konzentrieren. Dabei lassen sie sich nicht von hierarchischen oder politischen Einflüssen leiten. Der Coach bleibt neutral und lenkt immer wieder auf den Prozess um das bestmögliche Ergebnis erreichen zu können. Es gilt dabei immer wieder die richtigen Fragen zu stellen und das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

„Wenn man den Prozess extern moderieren lässt, werden die Entwicklungspotentiale schnell sichtbar. Als Ergebnis bekommt man deshalb nicht nur einen hochwertigen Umsetzungsplan für Vertriebsprojekte, sondern auch Anhaltspunkte was die Organisation in ihren Vertriebsprozessen vielleicht noch lernen muss“, sagt Martin Schwarz von SDE Consulting.

Big Deal Coaching – Wettbewerbsstärke bei Schlüsselkunden entwickeln

Der Vertrieb bietet ein enormes Potential zur Generierung von Wettbewerbsvorteilen. Big Deal Coaching unterstützt Unternehmen und Account Teams dabei, ihre kollektiven Fähigkeiten zu nutzen. Ziel ist es, die optimale Strategie zu entwickeln und in eine aussichtsreiche Positionierung umzusetzen und somit die Dealwahrscheinlichkeit bei Key Accounts und wichtigen Projekten deutlich zu erhöhen.

Das Account Team entwickelt sich dabei ebenso im Aufgabenkomplex des Strategischen Account Management weiter. Der Prozess fördert die Fokussierung auf gemeinsame Leistungsziele im Team und einen gemeinsamen Arbeitsansatz. Die Umsetzungskompetenz wird nachhaltig gestärkt und die Problemlösungsfähigkeit verbessert.

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