Brisante Details zu Neuentwicklungen in falschen Händen: Risiken beim Vertrieb von neuen Produkten beachten

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Von Entwicklung bis Markteinführung neuer Produkte vergehen übereinstimmenden Berichten[1] mittelgroßer Unternehmen rund zwei Jahre. Manches Unternehmen sieht gar seinen Fortbestand gefährdet ohne regelmäßige Innovationen und neue Entwicklungen aus dem eigenen Haus. Daher liegt die Forschungs- und Entwicklungsquote (FuE) oft deutlich über 3% des Jahresumsatzes[2]. Entsprechende Sicherheitsmaßnahmen zeigen sich bei Betriebsbesuchen: Smartphones geben Besucher der integrierten Kamera wegen am Empfang ab, nachdem eine Verschwiegenheitserklärung unterzeichnet wurde. Videoüberwachung versteht sich da ganz von selbst.

Unternehmen investieren Jahr für Jahr Millionen in Forschung und Entwicklung.

Handelt es sich nicht um eine Auftragsentwicklung für einen Kunden, werden Details schon früh an den Vertrieb weiter gegeben. Für die Außenwirtschaft unterhalten viele Firmen weltweit Repräsentanzen vor Ort oder vertreiben über Handelspartner. Damit gehen erste Details raus – ohne Sicherungs- und Überwachungsmaßnahmen. Dabei liegt viel Überzeugungsarbeit auf der Wegstrecke für das neue Produkt – sei es ein neues Additiv in der Chemie oder eine Komponente im Maschinenbau.

Außendienstmitarbeiter setzten heute moderne Smartphones und Tablett-Computer beim Präsentationstermin ein – das ist immer häufiger nicht mehr der Firmen-Laptop den die IT-Abteilung sicherheitstechnisch einigermaßen im Griff hat. Sensible Präsentationen und Dokumente werden auf iPad & Co. kopiert. Gerade im Export setzt man auch auf Handelsvertreter – die sind nicht weisungsgebunden und schleppen nicht mehr für jeden Lieferanten einen eigenen Laptop mit auf Reisen. Da gelangen sensible Informationen schon mal über ein Leck im Ausland zum Mitbewerber und schon hat man Vorsprung durch Innovation im Wettbewerb wieder eingebüßt.

Vertrieb gibt so manches sensibles Material an potenzielle Abnehmer weiter.

Legalen Interessenten werden selbstredend möglichst detaillierte Einblicke gewährt – Neugierige möchte man hier möglichst kurz halten um den Entwicklungsvorteil möglichst lange zu halten.

Abgesehen davon ist es einfach selten gewünscht das Vertriebsmaterial oder Präsentationen für Kundentermine vom ehemaligen zum neuen Arbeitgeber mitgenommen werden. Knapp die Hälfte der Mitarbeiter würden Material zum neuen Arbeitgeber mitnehmen wie Studien[3, 4] aufzeigt – am beliebtesten sind demnach Präsentationen.

Präsentationen werden beim Wechsel des Arbeitgebers gerne mitgenommen.

Im Vertrieb würde man sich auch freuen, würde veraltetes Vertriebsmaterial beim Kunden automatisch verschwinden, damit für Neuigkeiten mehr Raum ist und der Kontakt zum Interessenten auflebt.

Die Unternehmensziele in der Außenwirtschaft unterscheiden sich im Prinzip wenig: mancher Zuliefererbetrieb möchte sich aus der Abhängigkeit des Hauptkunden lösen, ein Anderer im Ausland wachsen. Zu beachten ist das sich Umgang und Wertschätzung geistigen Eigentums (Intellectual property, IP) in anderen Ländern und Kulturen erheblich unterscheiden – Indizes wie der Global Intellectual Property Index (GIPI)[5] und der International Property Rights Index[6] bieten Anhaltspunkte.

In der Außenwirtschaft ist auf den Umgang mit geistigem Eigentum zu achten.

Ein Kopierschutz erschwert die Mitnahme und Weitergabe digitaler Broschüren und Präsentationen – ist auch die Technik bei rein digitalen Gütern unumstritten. Bei günstig zu produzierender Musik und E-Books wird der Kopierschutz gemieden. Bei Millionenschweren Filmproduktionen auf DVD steht es außer Frage. Ein Kopierschutz erschwert dabei nicht nur die unberechtigte Kopie einer Präsentation, Dokument oder Tabelle – auch bestraft scheint’s das Strafgesetzbuch (§202a StGB[7]) den unberechtigten Zugang besonders gesicherter Daten mit bis zu drei Jahren Freiheitsstrafe, und das Urheberrecht (§108b des UrhG[8]) beschreibt bis zu einem Jahr Freiheitsstrafe bei Umgehung einer wirksamen technischen Maßnahme. Wer sicher gehen möchte lässt sich hierzu von Rechtsanwälten beraten.

Ein Kopierschutz erschwert Datenklau und bietet im Inland rechtliche Ansätze.

CHECKLISTE

a) Zielmärkte anhand des Global Intellectual Property Index (GIPI) und des International Property Rights Index überprüfen
b) Personalstruktur im Vertrieb (Handelsvertreter und Fluktuation) analysieren
c) Einsatz eines digitalen Kopierschutz für Datenaustausch im Vertrieb prüfen

[1] Analyse der Lageberichte mittelgroßer Kapitalgesellschaften zum Geschäftsjahr 2012 in der Region Pfalz
[2] Kernziele Europa 2020 3% FuE vom BIP übertragen auf Umsatz/Erlöse einer Kapitalgesellschaft, http://ec.europa.eu/commission_2010-
2014/president/news/documents/pdf/20100303_1_de.pdf

[3] When employees leave so does your data, research reveals, http://www.ironmountain.co.uk/news/2012/impr07162012.asp
[4] Symantec Studie: Angestellte stehlen Daten und sind sich keiner Schuld bewusst, http://www.symantec.com/de/de/about/news/release/
article.jsp?prid=20130211_01

[5] Taylor Wessing LLP, Global Intellectual Property Index (GIPI), http://www.taylorwessing.com/ipindex/about.html
[6] Property Rights Alliance (PRA),International Property Rights Index (IPRI), http://www.internationalpropertyrightsindex.org
[7] Ausspähen von Daten http://dejure.org/gesetze/StGB/202a.html
[8] Unerlaubte Eingriffe in technische Schutzmaßnahmen http://dejure.org/gesetze/UrhG/108b.html

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