Exzellenz im Vertrieb

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Die allermeisten Geschäftsführer und Vertriebsleiter beurteilen ihren Vertrieb dann als exzellent, wenn dieser die Zielvorgaben bei Umsatz und Marge, geringer Stornoquote erfüllt, einen guten und intensiven Kundenkontakt pflegt, mühelos Stückzahlen bei Neuprodukten verkauft und öffentlichkeitswirksame Referenzaufträge akquiriert.

Diese VertriebsExzellenz bei allen Vertrieblern gleichermaßen zu erzielen ist oberste Führungsaufgabe im Vertrieb und bedarf einer umfassend trainierten Vertriebsmethodik.

Viele Vertriebler fühlen sich blockiert

„Viele Vertriebler fühlen sich blockiert“, erfuhren Jürgen Göhl und Dr. Ferling aus vielen Gesprächen. Dass es anders besser geht, wissen die beiden aus ihrer aktiven Vertriebs-erfahrung, zur der sie sich intensiv Gedanken über das Zusammenspiel von Methode und Erfolg einerseits, und andererseits die Erfolgsmethoden selbst vergleichend untersucht haben.

Kaizen im Vertrieb?

In der Ruhe liegt die Kraft, Stetigkeit und kontinuierliche Verbesserung, Kaizen und weitere Erfolgsmethoden aus den Operational Exzellenz, die auf den Einsatz im Vertrieb adaptiert wurden, nahmen dann schnell in ihrem „Vertriebslabor“ den Druck von den Schultern, vor allem aber im Kopf und lösten die Verkrampfung im harten Verdrängungsalltag der Vertriebler.
Als erster sich einstellender Erfolg kam die Freude im Umgang mit dem Kunden zurück, welche dieses positiv wahrnahmen, erinnert sich Dr. Ferling gerne. Etwas später folgten Ideen, wie man den Vertriebserfolg steigern kann.

Eine Methodik die richtig Geld macht

Kanalisiert und aufbereitet wurden die Ideen in einer neuen Methodik, die allen Vertrieblern zur Verfügung steht und von diesen, wie auch von der Technik gepflegt und verbessert wird. „Es kam zu einem unglaublichen Kraftschluss“, erinnern sich beide.

Im einen Fall wurde daraus die schnellste Maschine, mit der der Kunde richtig Geld machte und zum Marktführer aufstieg, während der Wettbewerb stagnierte, zum Teil aufgab oder aufgekauft wurden. Im anderen Fall wurde Umsatz und Marge nachhaltig um 12 % gesteigert und die Kundenzufriedenheit durch ausgewogene Produktpolitik erhöht.

„Viele Vertriebler wenden unglaublich viel Energie auf“, stellt Jürgen Göhl fest und wundert sich heute nicht mehr, warum manche „Glückspilze“ mit geringerem Aufwand mehr Erfolg haben. „Methode und kontinuierliche Verbesserung, Stetigkeit und Ruhe geben die heute so notwendige Gelassenheit, die richtige Strategie kontinuierlich umzusetzen“ erklärt Göhl.

VertriebsOpex ist Wissen, Methode zur VertriebsExzellenz und macht Freude

Interessanterweise gingen beide, Jürgen Göhl und Dr. Ferling unabhängig voneinander aber in verwandten Branchen, dem internationalen und nationalen Anlagen und Maschinenbau auf die Suche nach einer Methode, die unabhängig vom Verkäufertypus und weit weniger Energieeinsatz bessere Erfolge bringen sollte. Durch Analyse, Adaption von bewährten Methoden der Operational Exzellenz, fach- und methodengerechter Implementierung wurde für den Vertrieb praktisch im Versuchslabor unter Testen gängiger Vertriebsmethoden zuletzt eine VertriebsMaschine für den gesamten Vertrieb entwickelt. Am Ende entschied man sich in den Unternehmen für die Instrumente, die nachhaltig und für jeden Vertriebler gut umsetzbar waren.

Aus dieser ungewöhnlichen Historie war es daher nur logisch, dass sich beide zusammen taten. Unter dem Namen VertriebsOpex bieten sie ihr Wissen und die passenden Methoden für einen nachhaltig exzellenten Vertrieb an, der Kunden, Vertriebsleitung und Geschäftsführung Freude macht.

https://www.denkhaus-gmbh.de/

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