Vertriebs-Kooperationen
Jedes Kind weiß, dass es schlau ist, zu kooperieren. Selbst wenn es sich in diesem Alter nur um die berühmte Räuberleiter handeln sollte, die man braucht, um über eine Mauer zu klettern: Gemeinsam wird vieles leichter. Aus diesem Grund wundert es mich immer wieder, wie wenige Verkäufer diese simple Erkenntnis in die Tat umsetzen. Ja, intern ziehen Verkaufsmannschaften vielleicht an einem Strang – aber ist es damit wirklich schon getan? Ich glaube nicht. Das Potenzial, das in der Zusammenarbeit mit Anderen steckt, ist unendlich viel größer. Was halten Sie zum Beispiel von der Idee, einmal mit einem Mitbewerber zu kooperieren? Das klingt verrückt? Nun, auf den ersten Blick vielleicht schon, aber es lohnt sich, darüber nachzudenken.
Kooperieren mit Mitbewerbern
Lassen Sie mich an einem Beispiel erklären, was ich meine: Als Vertriebstrainer werde ich regelmäßig als Keynote-Speaker für große Firmenveranstaltungen gebucht. Immer neue Unternehmen kommen auf mich zu, weil sie wollen, dass ich vor ihren Mitarbeitern spreche – allerdings in der Regel nicht zweimal hintereinander. Ein bisschen Abwechslung muss sein. Aus diesem Grund habe ich mich mit fünf Kollegen zusammengetan, die ebenfalls als Speaker tätig sind, und wir haben gemeinsam einen Folder entworfen, in dem jeder sich vorstellt. Wurde einer von uns als Redner engagiert, gibt er dem Kunden im Anschluss die Broschüre, verbunden mit dem Hinweis, dass er die darin abgebildeten Kollegen als Speaker für die nächste Veranstaltung empfehlen kann. Obwohl wir Wettbewerber sind, nehmen wir uns dadurch nichts weg, sondern wir können durch die Zahl der gegenseitig ausgesprochenen Empfehlungen nur gewinnen.
Klingt das logisch für Sie? Dann probieren Sie es doch – angepasst auf Ihre Branche – einfach mal aus. Dafür brauchen Sie nur ein bisschen Mut – und natürlich das passenden Konzept. Die erste Frage, die Sie sich selbst stellen sollten, lautet: Wie sieht eigentlich mein idealer Kunde aus? Erstellen Sie ein Wunschkundenprofil und überlegen Sie, wie Sie diesem Kunden durch Kooperationen einen Mehrwert liefern können. Es muss ja nicht unbedingt wie in meinem Fall ein Wettbewerber sein, mit dem Sie sich zusammentun, es reicht schon, wenn Sie sich überlegen, wer sinnvolle Ergänzungen zu Ihren eigenen Leistungen anbietet. Ein einfaches Beispiel: Nehmen wir einen Immobilienmakler, der berufsbedingt viel mit Hauseigentümern zu tun hat. Wie könnte der wohl durch Kooperationen seinen Kundenstamm erweitern? Eine Möglichkeit: Er könnte mit zuverlässigen Handwerkern kooperieren. Wenn er mitbekommt, dass ein Hausbesitzer Renovierungen vornehmen will, empfiehlt er sie weiter. Andersherum werden die Handwerker ihn dann empfehlen, wenn sie erfahren, dass ein Haus verkauft werden soll.
Und es sind nicht nur Empfehlungen, mit denen man sich gegenseitig aushelfen kann. Neben dem Gewinnen von Neukunden, bieten Kooperationen noch viele weitere Chancen. So können zum Beispiel bestimmte Serviceleistungen, die von einem Kooperationspartner angeboten werden, für eine bessere Kundenbindung sorgen. Oder wollen Sie einfach nur Kosten sparen? Dann wären vielleicht gemeinsam veranstaltete Events eine Idee. Sie sehen schon, Möglichkeiten gibt es viele. Man muss nur mutig und kreativ genug sein, sie auch zu Ende zu denken. Welche Ansätze für welche Branche realistisch sind und wie man den idealen Kooperationspartner für seinen Bedarf findet, erfahren Sie in meinem Sales-up-Call mit Christian Görtz. Nutzen Sie diese Möglichkeit, gemeinsam mit einem starken Partner Räuberleitern zu bauen und scheinbar unüberwindliche Hürden im Vertrieb endlich hinter sich zu lassen.
Hier geht es direkt zur Audioversion samt Mitschrift.
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