In sechs Schritten zum Direktvertriebserfolg

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Wie sich Umsätze speziell im Tür-zu-Tür-Verkauf steigern lassen, vermittelt Friedemann Mack in seinem neuen Buch “Der garantierte Vertriebserfolg“. Der Vollblut-Vertriebsprofi erklärt, was seine „6-E-Verkaufsstrategie“ kennzeichnet.

Gute Umsätze sind das Lebenselixier jedes Unternehmens. Wer jedoch im Direktvertrieb erfolgreich sein will, sollte beachten, dass es die Verkäufer in der Regel mit Privatpersonen zu tun haben, nicht mit Profi-Einkäufern. Es ist daher besonders wichtig, dass es zu einer Win-Win-Situation mit emotionalem Mehrwert für beide Seiten kommt.

Viele Hochdruckverkäufer verhalten sich jedoch wie ein Schnellzug: sie donnern auf ihre Kunden zu – und überfahren diese einfach. Allerdings unterzeichnen die meisten Kunde den Kaufvertrag nicht im gleichen Tempo. Im Gegenteil, sie machen schlicht die Schotten dicht. Daher empfiehlt es sich, das Verkaufsgespräch so zu gestalten, dass es nicht bereits beendet ist, bevor es angefangen hat.

Wer im Direktvertrieb überdurchschnittlich erfolgreich sein will, benötigt zunächst die richtige Einstellung. Das heißt, er muss überzeugt sein, seine Ziele erreichen zu können. Der Glaube an die eigenen Vertriebsfähigkeiten trägt wesentlich dazu bei, Hürden im Vertriebsprozess erfolgreich zu überwinden. Ebenso entscheidend ist, dass ein Verkäufer stolz sein auf das Unternehmen ist, für das er tätig ist und dessen Produkte er vertreibt. Denn diese positive Einstellung strahlt er auch gegenüber seinen Kunden aus.

Beziehungsebene stärken

Ein etwa 10-20minütiges Warm-up sollte als Einführung in das Verkaufsgespräch dienen und die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer fördern. Wer als Verkäufer Interesse am Gegenüber signalisiert und aufmerksam zuhört, wird sehr schnell als Gesprächspartner willkommen geheißen. Somit sind das Erfragen von Kundenproblemen oder gar Produktpräsentationen in dieser Phase absolut tabu. Achtung: Wer glaubt diese Stufe überspringen zu können und gleich mit Erklärungen sowie Fachwissen aufwartet, macht einen großen Fehler und kann gleich wieder einpacken. Gleiches gilt für diejenigen, die im Kundengespräch nicht authentisch bleiben, sondern meinen, mit Anbiedern und Schleimen Punkte sammeln zu können.

Erst in der nächsten Phase gilt es, mithilfe der Erfragung, das dritte Strategieelement, den Bedarf eines Kunden zu erfassen, um fair bedarfsgerechte Lösungen anbieten zu können. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass es darauf ankommt, die Problemlösung nicht zu früh zu präsentieren, sondern erst in der anschließenden Erklärungsphase. Das fällt den meisten Verkäufern zwar schwer, doch während der Erfragungsphase sollen erst einmal alle Informationen, die ein Kunde preisgibt, abgespeichert werden. Allgemeine und persönliche Fragen stärken zudem die Beziehungsbasis und sorgen für Sympathien.

Zwischenmenschliche Kompetenzen erforderlich

Die Erklärung dient dazu, Kunden die Produktvorteile darzustellen. Endlich ist es soweit, werden viele Verkäufer denken. Doch sie sollten sich bewusst machen, dass sie nur dann zum angestrebten Abschluss kommen, wenn sie in den vorausgegangenen 20-40 Minuten den Kunden für sich einnehmen konnten. Wem das nicht gelungen ist, kann noch so von den eigenen Produkten schwärmen, der Kunde wird sie nicht kaufen, weil die Beziehungsbasis nicht stimmt. Schon Henry Ford wusste: „Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“ Daher sollten einem Kunden nur die Produktmerkmale vermittelt werden, die ihm die Dringlichkeit genau dieses Produkts deutlich machen.

In der Ernte-Phase geht es um den Abschluss. Mithilfen von Fragen lässt sich erkennen, ob der Verkäufer es mit einem Schnell- oder Sofort-Besteller zu tun hat, ob er die bisherigen Stufen etwas zu schnell durchlaufen ist oder ob ein besonders harter Brocken vor ihm sitzt. Angenommen, das bisher aufgebaute Vertrauen, reicht nicht aus, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Das würde bedeuten, dass er sich zunächst um den Vertrauensaufbau bemühen sollte, um aus dem „Nein“ später ein „Ja“ zu machen. Erkundigt sich ein Verkäufer danach, wo es beim Kunden noch „hakt“ und welche Bedenken er noch hat, stellt er fest, dass es meist um triviale Dinge geht, die sich schnell regulieren lassen. Für die „harten Brocken“ gilt die Empfehlung: Die Tür zum Kunden sollte immer offen bleiben, auch wenn er gerade nicht kauft.

Die letzte Stufe der 6-E-Strategie stellt die Entspannung dar, um sich nach Vertragsunterschrift in aufgelockerter Atmosphäre sukzessive, einvernehmlich zu verabschieden – und dank einer guten Vertrauensbasis und persönlichen Wertschätzung Kunden langfristig zu binden. Wer die zwischenmenschlichen Komponenten nicht instrumentalisiert, sondern im Verkaufsgespräch authentisch bleibt, verkauft somit sehr viel besser und erlebt die eigene Tätigkeit im Vertrieb als erfüllend. Die 6-E-Verkaufsstrategie ist zwar in erster Linie für den klassischen Direktvertrieb und persönlichen Verkauf von hochwertigen Produkten sowie Dienstleistungen gedacht, lässt sich aber in den meisten Branchen erfolgreich anwenden.

Buchempfehlung

Friedemann Mack, Haike Dogendorf
Der garantierte Verkaufserfolg
mit der 6-E-Verkaufsstrategie
LIT Verlag 2013
464 Seiten, broschiert
ISBN: 978-3-643-12326-8
19,95 Euro (D), 19,95 Euro (A), 24,70 CHF (CH)

Das Buch ist über die Website www.verkaufstitan.de zu beziehen.

Friedemann Mack

Friedemann Mack

Der Autor:

Friedemann Mack ist seit rund 25 Jahren als Geschäftsführer, Verkaufsleiter und -trainer im Direktvertrieb von Bauelementen tätig. Wegen seiner weit überdurchschnittlichen Erfolge bezeichnen ihn die 40 Verkäufer, die ihm unterstehen, als „Verkaufstitan“. Mack gibt sein Wissen und seine Erfahrungen in Vorträgen, Seminaren, Workshops und Beratungsprojekten weiter.

www.verkaufstitan.de

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