Das neue Buch „Inspirieren statt rabattieren – der clevere Weg aus der Preisspirale“ richtet sich an Pharma- und Medizintechnikmanager sowie Vertriebsverantwortli-che. Der Herausgeber, Fred R. Strauß, plädiert für einen Paradigmenwechsel im Vertrieb und fordert eine Revolution der Kundenbeziehung. Auf diese Weise sollen künftig höhere Umsätze und bessere Margen erreicht werden.
Die Zeiten eines perfektionierten „Machtkampfs“ zwischen Käufer und Verkäufer sind für Fred R. Strauß endgültig vorbei. Gleich zu Beginn seines Buchs „Inspirieren statt rabattieren – der clevere Weg aus der Preisspirale“, macht der erfahrene Vertriebsex-perte deutlich, dass die Herausforderungen für Manager in Pharma- und Medizintech-nikunternehmen ein grundsätzliche Umdenken im Vertrieb, gar eine „Revolution der Kundenbeziehung“ erfordern. Anschaulich und praxisgerecht stellt der erfahrene Bera-ter, der in diesem Buch als Herausgeber fungiert, konkrete Lösungsstrategien für eine erfolgreiche Neuausrichtung des Vertriebs vor.
Die Co-Autoren, allesamt Marketing- und Vertriebsprofis aus Pharma- und Medizin-technik-Industrie sowie Experten aus Medizin und Wissenschaft, zeigen, wie Change-Managementprojekte im Vertrieb gestaltet werden sollten und welche Erfolgsparameter es gibt, um eine Vertriebsorganisation für die Zukunft richtig aufzustellen. Gezeigt wird etwa, was Industrie-Unternehmen tun können, die damit zu kämpfen habe, ihre Margen durchzusetzen und die gegensteuern möchten. Dargestellt wird, was Krankenhausärzte von Vertriebsmitarbeitern erwarten und weshalb es häufig zu Dissonanzen zwischen Vertrieb und Ärzten kommt.
Die Leser erfahren zudem, worauf bei der Qualifizierung von Vertriebsmannschaften zu achten ist, welchen Stellenwert die Typologie und die Umsetzungskompetenzen (Voli-tion) als Schlüsselfähigkeit haben, damit Vorgaben und Ziele tatsächlich erreicht wer-den. Last, but not least, wird dargestellt, was die Pharma- und Medizintechnikindustrie von der noch schnelllebigeren Halbleiterindustrie lernen und dass sich Verantwortungs-bewusstsein, Weitblick und Risikobereitschaft auszahlen können.
Kurzum: Jedes Kapitel in diesem Buch enthält wertvolle Anregungen, die genutzt wer-den können, um den Pharma- und Medizintechnikvertrieb für die Zukunft richtig aufzu-stellen. Die Autoren bieten eine optimale Mischung aus praxisbewährten Strategien, innovativen Konzepten und sofort umsetzbaren Maßnahmen, damit der Ausstieg aus der negativen Preisspirale gelingt. Auch für die Verantwortlichen von Kliniken und Kran-kenhäusern sowie Berater ein lesenswertes Buch.
Über den Herausgeber
Fred R. Strauß ist Geschäftsführer des SPS-Instituts in Weisendorf/Nürnberg und ge-hört zu den marktführenden Anbietern von Vertriebsberatungen sowie -trainings in der Pharma-, Medizintechnik- und Investitionsgüterindustrie. Als Vertriebs- und Strategie-profi verfügt er über eine herausragende Expertise in diesen Bereichen. Auftraggeber wie Teilnehmer schätzen seine innovative Herangehensweise und praxisbezogene Kompetenzvermittlung.
Bild: Fred R. Strauß, Herausgeber des Buchs
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