Ist das noch Kundenbindung oder schon eine Straftat?

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Wann haben Sie zum letzten Mal einem Kunden eine Freude gemacht? Mit einer Flasche Wein zum Beispiel oder mit einer Einladung ins Fußballstadion? Möglicherweise ist das noch gar nicht so lange her, denn für viele Verkäufer ist diese Art der Kundenbindung nach wie vor an der Tagesordnung. „Warum auch nicht?“, denkt sich der Eine. „Weil es strafbar sein kann“, sagt der Andere. Aus genauso diesem Grund führen immer mehr Unternehmen Compliance-Richtlinien ein. Richtlinien also, die festlegen, was erlaubt ist und was nicht. Für meinen aktuellen Sales-up-call habe ich mir nun Prof. Dr. Volker Römermann ins Studio geholt, um zu klären, worauf es in diesem Zusammenhang ankommt. Als Professor an der Berliner Humboldt-Universität und erfolgreicher Anwalt ist er ein Experte für Wirtschaftsrecht mit dem Schwerpunkt Compliance. Genau der Richtige also, um dieses schwierige Thema mit all seinen Fallstricken zu durchleuchten.

Stellen Sie sich doch bitte einmal kurz vor, Sie wären LKW-Fahrer. In Ihrem Fahrzeug befinden sich Waren im Wert von 500 000 Euro und Sie stehen weit entfernt von Zuhause an einem Grenzübergang. Sie müssen dringend weiter, aber der Zöllner macht ihnen klar, dass das nur funktioniert, wenn Sie ihm als kleine Gefälligkeit 500 Euro in die Hand drücken. In Cash natürlich, aber das versteht sich von selbst. Andersfalls, so droht er Ihnen, können Sie sich darauf einstellen, im Niemandsland zu verhungern. Was würden Sie tun? Zahlen oder verhungern? Wenn Sie keine Lust auf Ärger haben, nehmen Sie lieber das Verhungern in Kauf. Nicht nur, weil Bestechung schon rein strafrechtlich verboten ist, sondern auch weil ein Unternehmen mit einer klaren Compliance-Richtlinie Sie wahrscheinlich sofort fristlos feuern würde.

Bestechung geht gar nicht  – klar. Aber was ist mit kleinen Gefälligkeiten wie der berühmten Essenseinladung oder vielleicht einer Hotelübernachtung für einen wichtigen Kunden? An diesem Punkt beginnt die Grauzone und damit das Aufgabengebiet eines Compliance-Officers. Er entscheidet darüber, was in einem Unternehmen zulässig ist und er trägt die Verantwortung dafür, dass keine Grenzen überschritten werden.

Prinzipiell gilt: Es kommt immer auf den Lebenszuschnitt des Gegenübers an. Der Kaffee in der Kantine ist in der Regel nie ein Problem, aber das Essen im Fünf-Sterne-Restaurant sollten Sie sich für diejenigen Kunden aufheben, die qua Position daran gewöhnt sind, nur das Beste zu bekommen.

Ein Beispiel: Sollte der Vorsitzende von GazProm in Ihrer Firma vorbeischauen wollen, dürfen Sie ihn natürlich mit ihrem größten Auto vom Flughafen abholen und danach im besten Hotel der Stadt unterbringen. Er erwartet nichts anderes. Handelt es sich jedoch um einen Besucher, der sich üblicherweise mit Burgern aus dem Schnellrestaurant verpflegt, tun Sie gut daran, sich auf das Nötigste zu beschränken.

So weit, so klar. Aber was ist nun beispielsweise, wenn Sie einen wichtigen Kunden auch privat kennen und mögen? Wenn Sie ihn beispielsweise nach Feierabend zum Grillen einladen, weil Ihre Kinder gemeinsam zur Schule gehen?  Nach aktueller Rechtslage ist es auch in solchen Fällen ratsam, ein wenig Distanz zu wahren. Immerhin ist abzusehen, dass durch die Einladung zum Grillabend das persönliche Verhältnis verbessert wird. Strenggenommen kann in diesem Moment davon ausgegangen werden, dass es sich dabei letztlich auch um eine berufliche Beeinflussung handelt.

Wer auf der sicheren Seite sein möchte, tut gut daran, sich ausführlich mit dem Thema Compliance und seinen Implikationen zu beschäftigen. Schon die Einladung ins Fußballstadion kann schließlich im Zweifelsfall bereits zu dramatischen rechtlichen Konsequenzen führen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie sich und Ihr Unternehmen gegen alle Eventualitäten absichern können, sollten Sie sich meinen Sales-up-call nicht entgehen lassen. Neben der Audioversion finden Sie dort auch eine Mitschrift meines Gesprächs mit Prof. Dr. Volker Römermann. Und wenn Sie sich für andere vertriebsrelevante Themen interessieren: Alle zwei Wochen wartet ein neues spannendes Expertengespräch auf Sie.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

www.stephanheinrich.de

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