IT-Vertrieb: Das Prinzip Abwarten statt Ausbilden

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Werden in IT-Unternehmen neue Mitarbeiter im Vertrieb eingestellt, erhalten sie in der Regel zwei Dinge: 1. eine Produktschulung und 2. eine Zuschaugelegenheit beim Chef oder den Kollegen. Sie sollen sich dabei abschauen, wie die Kollegen vorgehen, wie sie präsentieren und wie sie das Verkaufsgespräch führen. Das ist – natürlich verkürzt – das was häufig passiert. Oder anders gesagt, das beschreibt oft bereits die komplette Ausbildung, die neue Vertriebsmitarbeiter erhalten. Ich sage das auch aus eigener Erfahrung. Mir ging es in meinen ersten Monaten im IT-Vertrieb nicht anders.

Und dann? Dann wird abgewartet, ob sich der Neue entwickelt. Man gibt ihm Kontakte und wartet ab. Man lässt ihn Termine machen und wartet ab. Man lässt ihn präsentieren und wartet ab und man lässt ihn Angebote machen und wartet ab.

Und worauf wartet man? Natürlich auf Aufträge. Denn das ist ja das Ziel. Und daran wird der Vertrieb letztendlich gemessen.

Also wartet man, 3 Monate, 6 Monate, vielleicht auch 9 Monate. Wenn dann immer noch kein Auftrag da ist, überlegt man ob er der Richtige für den Vertrieb ist. Dabei hat man die ganze Zeit darauf gewartet, dass er jetzt endlich selbst weiß, was er zu tun hat. Nur, woher soll es der Neue wissen? Wer bringt es ihm tatsächlich bei?

Wer leitet ihn systematisch an? Wer übt es mit ihm? Und wer überprüft, ob er es wirklich kann?

Zum Beispiel, wie man zu neuen qualifizierten Kontakten kommt. Wie man aus Kontakten Termine macht. Wie in der Bedarfsanalyse die Fragen gestellt werden müssen, um an das Problem des Kunden zu kommen. Wie man bedarfsgerecht SW-Lösungen präsentiert ohne zu langweilen. Wie man den Preis dem Nutzen gegenüberstellt und wie man beides berechnet. Und wie man in einer Preisverhandlung mit Einkäufern erfolgreich agiert oder auf Ausschreibungen richtig reagiert.

Ist dieses Wissen zum Beispiel irgendwo im Unternehmen nachlesbar dokumentiert? Werden mit den Neuen schrittweise Teilziele zum Lern- und Übungspensum vereinbart? Wird die Erreichung dieser Ziele auch überprüft, um die Entwicklung seines Knowhows zu beobachten und einzuschätzen?

Natürlich ist es aufwendig einen solchen „Onboarding-Prozess“ für neue Vertriebsmitarbeiter aufzubauen und systematisch umzusetzen. Aber es lohnt sich, denn jede weitere Neueinstellung wird damit Schritt für Schritt zur Routine.

Gerne übernehmen wir das auch für Sie. Dafür bieten wir Ihnen ab sofort für neue Mitarbeiter im Vertrieb oder für die Nachqualifizierung:

Die Ausbildungsreihe zum zertifizierten IT-Systemverkäufer/in:

Sie beinhaltet 12 Ausbildungsblöcke mit 15 Schulungs- Trainings- und Übungstagen. Inklusive kompletter Dokumentation als Vertriebshandbuch. Für alle Situationen im IT-Vertrieb. Die Teilnehmer bekommen dabei immer wieder Gelegenheit, ihren Wissensstand zu überprüfen.

Die Ausbildungsreihe beinhaltet unser Knowhow aus 15 Jahren Schulungs-, Trainings- und Entwicklungs-Erfahrung bei 400 Unternehmen aus der IT-Branche.

Die Ausbildungsblöcke finden ab dem 11. Oktober 2016 über einen Zeitraum von 9 Monaten bis zum Juni 2017 in unserem Seminarraum in Frankfurt am Main statt und enden mit der abschließenden Zertifizierung. Die Ausbildung ist auf 12 Teilnehmer limitiert, um eine entsprechend intensive Betreuung jedes einzelnen zu gewährleiten.

Die Details und Termine zur Ausbildung finden Sie hier.    

http://www.ps-sales-training.de/

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