Mittelstand: Den besten Nachfolger binden – mit Exzellenzmethodik (Teil 2)

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Die Nachfolgefrage in Unternehmen bestens zu lösen, kann über den Unternehmensbestand entscheiden. Will ein Unternehmer grundsätzlich sein Unternehmen für die Zukunft ausrichten oder für die Nachfolge vorbereiten, so hat DENKHAUS® mit VertriebsOpex, VertriebsCHECK und VertriebsAUDIT ebensolche grundsätzlich wirkenden Methoden und Instrumente für den zunehmend wichtiger werdenden Vertrieb. Damit minimiert statt reduziert der Chef auch die Risiken einer Unternehmensnachfolge, sowohl bei einem Nachfolger wie auch einer Unternehmensbeteiligung.

Ein neuer Blickwinkel schafft eine objektive Sichtweise auf das eigene Unternehmen

Eine effektive Vorgehensweise zum neuen Blickwinkel ist es, alle Prozesse in Unternehmershand im Detail zu beschreiben und sie vor dem Hintergrund künftiger Umgebungs- und Markttrends, wie z. B. Industrie 4.0, Globalisierung, Digitalisierung und sonstiger Herausforderungen, neu zu bewerten.

Zukünftige Erfolgsfaktoren helfen den Unternehmensbestand zu sichern

Kein Nachfolger wird heute noch „die fehlenden Schrauben eigenhändig aus der Ölwanne fischen“. Einmal, weil es dem Bild eines Chefs widerspricht und zum anderen, weil diese Erlebnisse heute nicht mehr wirksam zur Sinnstiftung im Unternehmen beitragen können und keine Erfolgsfaktoren darstellen.

Erfolgsfaktoren ändern sich anhand von äußeren und inneren Einflüssen. Es gilt, diese konsequent weiterzuentwickeln. Felder gibt es mehr als genug: Verändertes Kundenverhalten durch Digitalisierung wie Web, massiver globaler Konkurrenzdruck, Unternehmensimage, Schnelligkeit, Lösungskompetenz, Innovationen anstelle Optimierungen, Unternehmensselbstverständnis, Marktsegmentierung, Ausgleich des Berufs- und Privatlebens der Mitarbeiter und Entlohnungsmodelle, usw.). Vielfach entspricht die Methodenwahl zudem nicht zielorientiert dem Exzellenzgedanken nach Reproduzierbarkeit bei allen Akteuren, ständiger Überprüfung und Verbesserung.

Vorgehensweise: Prozessanalyse im Vertrieb analog zu Technik und Produktion

Es gibt keinen Grund mehr aufgrund von SCM (Flüsse von Rohstoffen, Waren und Informationen entlang der Wertschöpfungskette) und der externen Anforderungen zu gemeinsamem Denken und Handeln über alle Abteilungen, den Vertrieb nicht vollständig in einen umfassenden Unternehmensprozess einzubinden, zumal die Anforderungen an diesen steigen und umfassender werden.
Im technischen Bereich sind diese im Qualitätssicherungs-Handbuch detailliert hinterlegt.

Für den Vertrieb liegen aber derartig detaillierte Beschreibungen mit den vielfältigen Methoden und Instrumenten aber gerade nicht vor:

Zu welcher Zeit, bei welchen Interessenten, mit welchen Instrumenten,
mit welchen Argumenten,
mit welchen Persönlichkeiten und Vorgehensweisen, usw.,
welche Wirkung erzielt wurde, bleibt meist im Dunkeln oder
im Erfahrungswissen der Akteure.
Was, wenn diese nach einer Nachfolge-Übernahme oder
Beteiligung das Unternehmen verlassen?
Profitieren auch andere vom Wissen? Jährlich statt findende
Vertriebsseminare sind zu wenig und mit anderen Themen vollgepackt.

Die Praxis wird den Anforderungen nicht gerecht und Jürgen Göhl kommentiert: „Bei DENKHAUS® wissen wir, das muss nicht so bleiben und angesichts des Verdrängungswettbewerbs muss der Vertriebsprozess offener werden und die Ressourcen schnell besser genutzt werden“.

Zur Zukunftsausrichtung, die Nachfolge gehört dazu, muss der Vertrieb mit Expertenwissen und zukunftsweisenden Instrumenten, gemessen an einem Maßstab vorher analysiert werden. CHECK und AUDIT sind solche Elementarbausteine aus dem Hause DENKHAUS®.

Vorhersage der Unternehmensentwicklung im Vertrieb

Sind die Prozesse der einzelnen Kundensegmente auf Basis der charakteristischen Wirkweisen der Instrumente (Ausmaß, Timing, Effektivität, Synergien), der Aufgabenzuordnung zu den Rollen, sowie für die Regelkreise und Schnittstellen ausreichend beschrieben, so lassen sich mittels Simulationstechniken Unternehmensergebnisse nachvollziehbar bei verschiedenen Marktzuständen ermitteln und Ergebniswünsche gezielt ansteuern, weiß Dr. Christof Ferling aus seiner Erfahrung mit der Prozessanalyse.

Mit diesem analytisch-methodischen Ansatz wird jedem Unternehmer die Unsicherheit über die Vertriebsleistung genommen und der Vertriebszustand auf eine objektive Basis gestellt. Der Unternehmer kann sich leicht durch Überprüfung wichtiger und durch DENKHAUS® zusätzlicher Vertriebsparameter (Anfragezahl je Kundensegment und Vertriebsargument, Anfrageverlauf nach Aktionen und Argumenten und Phasen, Kampagnenergebnissen und vieles mehr) kontinuierlich diesbezüglich rückversichern.

VertriebsAudit arbeitet mit der OPEX-Exzellenzmethodik

Diese Transparenz im Vertrieb kann – wie im technischen Bereich auch – durch Checks und Audits erarbeitet und detailliert dokumentiert werden. Durch strukturierte Interviews, Unterlagensichtung und operative Stichproben zu diesen Themen wird die Prozesskompetenz im Vertrieb abgebildet und notwendige Entwicklungsschritte zur Steigerung der Vertriebsreife als Projekt-Aufgabe in einem VertriebsAudit niedergelegt. Das Vorgehen im VertriebsAudit und in den Entwicklungsschritten entspricht wiederum der OPEX-Methodik in Anlehnung an die Exzellenzmethoden in der Technik.

Vertriebsreifegrad durch Zertifizierung absichern – Sicherheit für den Nachfolger

Mit einem ausführlichen Gutachten kann dann der Vertriebsreifegrad ermittelt und damit durch OPEX-Inhalte abgesichert werden. Damit zeigt der scheidende Unternehmer dem potentiellen Nachfolger eine bisher nicht bekannte Transparenz. Er gibt ihm auch nachhaltige Cockpitfunktionen und Kenntnis der Marktmechanik mit einer effektiven Vertriebssteuerung an die Hand. Diese Vorgehensweise trägt zur Änderung der Fundamentaldaten im Betriebsergebnis bei.

Mit der von DENKHAUS® eingeführten Vorgehensweise, den Instrumenten und dem VertriebsWissen wird eine Minimierung statt nur eine Reduzierung der Risiken, die traditionell auf Businessplan, Letter of Intend, Liquididatätsplanung, etc. aufgebaut ist, erreicht und für das Tagesgeschäft im Vertrieb noch eine Bestandssicherung in die Zukunft hinein vorbereitet.

http://www.denkhaus-gmbh.de

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