Schwungvoller Verhandlungstango

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Erinnern Sie sich noch an Ihre erste Tanzstunde? An „eins, zwei, Wie-ge-schritt“ und mehr oder weniger unterdrückte Schmerzensschreie, weil mal wieder irgendjemand irgendwem auf den Fuß gestiegen ist? Im Nachhinein klingt das ja ganz lustig, aber seien wir doch mal ehrlich: Mit Spaß hatte das damals noch relativ wenig zu tun. Das kam erst später – wenn überhaupt.

Wie ich jetzt aufs Tanzen komme? Nun, zwischen dem Tanzsport und den teils harten Verhandlungen, die unser Job mit sich bringt, gibt es einige Parallelen. Glauben Sie nicht? Dann sollten Sie sich anhören, was Claudia Kimich zu sagen hat. Als ehemalige Turnietänzerin ist die erfolgreiche Business-Trainerin und Buchautorin eine anerkannte Expertin auf beiden Gebieten. Für meinen aktuellen Sales-up-call „Verhandlungstango“ hat sie sich nun eine Stunde Zeit genommen, ihre besten Verhandlungstipps mit Ihnen zu teilen.
Kennen Sie den Film Dirty Dancing?  Falls nicht, ist die Geschichte schnell erzählt: Unschuldiges Mädchen trifft heißblütigen Tanzlehrer und allen Widrigkeiten zum Trotz entwickelt sich eine innige Liebesbeziehung. Typisch Hollywood. Es ist eine Geschichte, die auch nach vielen Jahren noch Herzen zum Schmelzen und Romantiker zum Weinen bringt. Doch der Film kann noch mehr als die Taschentuchindustrie anzukurbeln. Er kann uns etwas lehren. „Das ist dein Tanzbereich und das ist mein Tanzbereich“, ist einer der unvergessenen Sätze, die Patrick Swayze als Tanzlehrer Johnny zu seiner Baby sagt, die sich zu Beginn des Films furchtbar ungeschickt anstellt. Kaum hat sie allerdings die Grundregeln gelernt und ihren Tanzbereich festgezurrt, beginnt sie damit, sich intuitiv auf ihren Partner einzustellen. Die Romanze nimmt ihren Lauf.

In Geschäftsverhandlungen ist es – vielleicht abgesehen von den romantischen Verwicklungen – ähnlich. Jeder hat seinen „Tanzbereich“, aber nur wenn die Menschen am Verhandlungstisch harmonieren, im Takt sind, wird das Geschäft zu einem guten Abschluss gebracht. Das hat auch viel mit Führung zu tun. Wann übernimmt man sie selber und wann lässt man besser den Partner gewähren? Wann erzeugt man Druck und wann gibt man dem Gegenüber Raum, ohne dabei den Kontakt zu verlieren? Außerdem geht es um die richtige Aufforderung sowie um die Furcht, einen Korb zu kassieren und darum, sich möglichst nicht gegenseitig auf die Füße zu treten.

Tatsächlich zeigt die Erfahrung, dass viele Verhandlungen schon gleich zu Beginn scheitern. Dann nämlich, wenn es eigentlich an der Zeit wäre, das Gegenüber zum nächsten Schritt aufzufordern. Die Angst, eine Absage zu bekommen, ist in vielen Fällen groß. Hier hilft es, sich klarzumachen, dass Absagen in der Regel nicht persönlich gemeint sind. Wenn Sie beispielsweise auf einer Salsaparty sind und ausgerechnet den einzigen Menschen ansprechen, dem der Sinn eher nach Walzer steht, dann liegt es nicht an Ihnen, wenn er nicht mit Ihnen tanzen will. Dann liegt es schlicht und ergreifend daran, dass die Umstände nicht passen. In solchen Fällen bleibt dann nichts weiter zu tun, als sich nach einem neuen Tanzpartner umzuschauen. Nach einem, der dasselbe im Sinn hat wie Sie.

Doch was ist nun, wenn Sie es bis auf die Tanzfläche geschafft haben? Wie stellt man sich dann schnellstmöglich auf den Partner ein? Auf dem Verhandlungsparkett hilft es für den Anfang, sich klarzumachen, welcher Typ einem gegenüber steht. Ist es ein Macht-Mensch, der nie und nimmer die Führung abgibt? Ist es ein charismatischer Entertainer, der es hasst, gelangweilt zu werden und immer Tempo braucht? Oder ist es doch eher ein personifizierter Formationstänzer, dem klare Regeln und ein solider Gesamteindruck über alles gehen? Je schneller man als Verkäufer herausfindet, zu welchem Typ Mensch der andere gehört, desto schneller gelingt es auch, sich mit ihm im Takt zu bewegen. Im Geschäftskontakt funktioniert das übrigens am besten, wenn man sich traut, Fragen zu stellen.  Ganz direkt. Nur so findet man heraus, worauf der andere Wert legt und ob man seinen Erwartungen gerecht werden kann. Es macht schließlich wenig Sinn, perfekt einstudierte Walzer-Schritte zu präsentieren, wenn der andere sich innerlich bereits auf einen flotten Tango eingestellt hat.

Und wenn es dann trotzdem nicht funktioniert? Wenn es einfach nicht klappen will, sich gemeinsam im Takt zu bewegen? Nun, dann muss man vielleicht auch einfach mal den Mut aufbringen können, für den Tanz zu danken und sich formvollendet zu verabschieden. Sowohl das Tanzen als auch Verhandlungen sollten schließlich bestenfalls Spaß machen und vor allem müssen beide auf Augenhöhe stattfinden. Nur dann können sowohl Tänzer als auch Verkäufer in der Interaktion bestehen und vermeiden, dass sie von ihrem Gegenüber in die Ecke gedrängt werden.

Apropos: Das berühmte Filmzitat „Mein Baby gehört zu mir“ lautet im englischen Original „Nobody puts baby in a corner“. Nehmen Sie sich also ein Beispiel. Lassen Sie sich nicht unterkriegen, sondern behaupten Sie Ihre Stellung.

Wie das in Verhandlungen konkret am besten funktioniert, können Sie jederzeit gerne unter www.sales-up-call.de nachhören (und auch nachlesen, denn zu jeder Ausgabe gibt es jetzt eine Mitschrift). Außerdem finden Sie dort alle zwei Wochen ein neues Expertengespräch zu vertriebsrelevanten Themen.

 

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www.stephanheinrich.com

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