Strategische Partnerschaften verhelfen IT-Unternehmen zu überpropotionalen Wachstum

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Strategische Partnerschaften sind für IT-Unternehmen überlebenswichtig geworden. Täglich verkünden Software- und Systemhäuser in Presseportalen – wie der Pressebox und Newsmax – neue Partnerschaften, mit dem Ziel Synergieeffekte zu nutzen.

Der Gewinnung von Wiederverkäufern kommt vor allem bei Softwareunternehmen eine besondere Bedeutung bei, denn ein flächendeckender eigener Vertrieb übersteigt meist die finanziellen Möglichkeiten.

Die Spezialisierung in der Software- und Hardwarebranche verlangte von Anfang an die Notwendigkeit strategische Allianzen zu schließen. Letztendlich beruht der Erfolg von Microsoft darauf, IBM ein Betriebssystem für Personal Computer zur Verfügung zu stellen, die nach damaliger Auffassung der IBM-Manager kein interessanter Markt darstellte. Dies galt ebenso für die SAP, die aus damaliger Sicht von IBM, einen sehr beschränkten kleinen Markt mit ERP-Software – zu klein für die IBM – bediente.

Letztendlich profitierte IBM – trotz dieser "Fehlentscheidung" von dem Wachstum dieser strategischen Partner.

Betrachten wir erfolgreiche strategische Allianzen bei mittelständischen Softwarehäusern, so fällt einem der Erfolg einiger mittelständischen ERP-Unternehmen auf, deren Finanzbuchhaltung und andere ERP-Module, Branchensoftwarespezialisten einsetzen, um sich z.B. die Entwicklung der x-ten FIBU zu ersparen. Hätte diese ERP-Hersteller den Vertriebsweg über einen eigenen Vertrieb beschritten, wären sie wahrscheinlich nicht einen Bruchteil so groß wie heute.

Ein anderes Beispiel sind die Anbieter von Geografischen Informationssysteme (GIS) die als Technologiepartner Branchensoftwareunternehmen als strategische Partner gewonnen haben. 

Auf dem IT-Unternehmertag (www.it-unternehmertag.de) am 28.9.2015 in Frankfurt stellte Alexander Mosch, Prokurist der Diamant Software GmbH & Co. KG dar, wie die Diamant es geschafft hat einen erfolgreichen Partnervertrieb aufzubauen. Die Diamant ist ein Softwareunternehmen, dass sich auf den Themenbereich "Rechnungswesen" spezialisiert hat und als strategische Partner eine Vielzahl von Branchensoftwareunternehmen erfolgreich akquiriert hat.
 
Folgende Faktoren haben wir als besonders wichtig für den Erfolg strategischer Partnerschaften identifiziert:
 
Es wurden Produkte für Wiederverkäufer entwickelt, die die Wertschöpfungskette der Wiederverkäufer "verlängerte". Mittelständische Branchensoftware-unternehmen hätten es sich nicht leisten können, zusätzlich zu ihren Kernprodukten auch noch Lohn, FIBU und/oder Bilanz zu entwickeln. Die strategische Partnerschaft ermöglicht es diesen Kunden, ein Komplettprodukt anzubieten, ohne alle Komponenten selbst entwickeln zu müssen.
 
Neben dieser Positionierung als neutraler System- und Komponentenlieferant, war und ist die gezielte Gewinnung der Wiederverkäufer ein weiterer Erfolgsbaustein. Dies bedeutet die Identifikation und Ansprache der potentiellen Partner und der genauen Analyse wie stark die WIN-WIN-Faktoren ausgebildet sind -erfolgreiche strategische Partnerschaften kann man nicht herbeireden.
 
Es besteht die Notwendigkeit für ein ein schlüssiges Partnerkonzept in dem Konditionen, Vorgehensweisen und Zusammenarbeit vereinbart werden.

Die Offenlegung und Dokumentation von Schnittstellen sowie die Unterstützung in Kundenprojekten sind Grundvoraussetzungen für das Gelingen einer strategischen Partnerschaft.
 
Die Transparenz über die Technologie und Produkt Road-Map ist ein weiterer Baustein für eine gelungene strategische Partnerschaft mit Wiederverkäufern.

Ein Partnerschaftsmarketing ermöglicht kleinen Softwareherstellern sich besser zu positionieren und das Produkt "Branding" aufzubauen.

Wenn IT-Unternehmen darüber klagen, dass ihre Wiederverkäufer nicht "funktionieren", stellt man fest, dass die o.g. Faktoren nicht beachtet wurden.

Der wahre Grund liegt hier aber oft tiefer, die Vorstellung darüber, wie Wiederverkäufer zu "funktionieren" haben, sind sehr einseitig. "Du darfst unser Produkt verkaufen – nun mach mal schon".

Frustrierende Erfahrungen machen hier oft potentielle Endkunden, die den Vertriebspartner ihrer Wahl auf der Website des Softwarehauses anklicken wollen, dann aber erfahren müssen, dass es diesen gar nicht mehr gibt – manches Mal gibt es zu diesen Wiederverkäufern nicht einmal einen Link.

Entscheidend ist, dass die mittelständischen IT-Unternehmer erkennen welchen "Turboeffekt" Wiederverkäufer haben könnten. Schlechte Erfahrungen aus der Vergangenheit sind hier wenig hilfreich – es muss nur richtig gemacht werden.

Die Erwartungshaltung kurzfristig ein erfolgreiches Netz von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern aufbauen zu können ist nicht realistisch – vielmehr besteht die Notwendigkeit einer langfristigen Strategie, die konsequent umgesetzt werden muss, um letztendlich erfolgreich zu werden.

Insofern haben die IT-Unternehmen, die es geschaft haben Partnerschaften aufzubauen, einen strategischen USP (unique selling point) sich erarbeitet, der kurz- und mittelfristig nicht kopierbar ist.

Eine andere Art strategische Partnerschaften zu gewinnen ist die über soziale Netzwerke, wie z.B. XING (Gruppe mittelständischer IT-Unternehmer mit über 1.600 Mitgliedern – ausschließlich IT-Unternehmer)  https://www.xing.com/communities/groups/unternehmer-von-mittelstaendischen-softwarehaeuser-systemhaeuser-projektunternehmen-und-it-unternehmen-e3f9-1001507 und linkedin aber natürlich auch auch über Verbände.
 
 
Die connexxa unterstützt mittelständische IT-Unternehmen seit 10 Jahren in der Gewinnung von Wiederverkäufern und/oder strategischen Partnern. in neuem Fenster öffnenwww.connexxa.de

Die connexxa Services Europe Ltd. (www.connexxa.de) wurde 2004 von dem Branchensoftwarespezialisten Dipl. Kfm. Andreas Barthel gegründet und hat sich auf Unterstützung von mittelständische IT-Unternehmen spezialisiert.

Im Themensegment M&A unterstützt die connexxa mittelständische IT-Unternehmen in der Unternehmensbewertung, im Prozess de Unternehmens-zu und -verkaufs, im Themenbereich Coaching bietet die connexxa ein systematisches Coaching von IT-Unternehmern, die mit ihrem IT-Unternehmen mittelfristig nachhaltig wachen wollen.

Zu allen diesen Themen bietet die connexxa offene und "im Haus" Seminare an

www.connexxa.de

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