Verändert Industrie 4.0 auch den Vertrieb?

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Veränderung im Konsum- und Investitionsverhalten in der Industrialisierung bedingen Verkaufsargumente, die „Lust“ machen, informativ, spannend inszeniert sind und Visionen beflügeln. Die nächste Revolution steht vor der Tür: Industrie 4.0. Den bisherigen Vertriebstools steht eine Herausforderung bevor. VertriebsOpex ist ein System der Zukunft, das das Beste aus „alten“, „neuen“ und neuesten Methoden heraus holt und diese intelligent und effektiv und effizient zur optimalen Chancenverwertung des Vertriebs im neuen globalen Industriezeitalter verknüpft.

Industrielle Revolution

Vertriebsaufgabe Maschinenhersteller: Kontakte zu Kapitalisten

Vertriebsargumente: Alleinstellung bei frühzeitigem Einstieg, hohe Kapitalrendite, schnell wachsender Markt

Vertriebsargumentenmethode: Chancengetriebe Argumentation

Massenproduktion

Vertriebsaufgabe Maschinenhersteller: Neu- und Zusatzinvestition durch Umstellung auf effizienteren Herstellungsprozess; Neue Produkte durch neue Herstellungsverfahren, Herstellung von Massenprodukten und diese sind billiger als Handarbeit.

Vertriebsaufgabe Endprodukte: Mehr Kunden durch niedrigere Preise aufgrund Standardisierung im Massenprozess, höhere Verfügbarkeit Vertriebsargumentenmethode: Chancen- und Nutzenargumentation

Automatisierung

Vertriebsaufgabe Maschinenhersteller: Zusatzinvestition durch Umstellung auf effizienteren Herstellungsprozess; individuellere Produkte, neue Märkte

Vertriebsaufgabe Endprodukte: Diversifizierung der Produkte, neue Märkte finden und bedienen; Marktsättigung, Verkaufschancen durch Preiskampf; Auflösung der Markentreue wegen globaler Herstellung, Vertrieb und Verfügbarkeit und Wettbewerb

Vertriebsargumentenmethode: Chancen- und Nutzenargumentation durch Vorgabe der technischen Möglichkeiten

Cyber Physical Systems – Industrie 4.0

Vertriebsaufgabe Maschinenhersteller: Zusatzinvestition durch Umstellung auf global vernetzten und dadurch billigeren, steuerbaren Herstellungsprozess; noch individuellere Produkte, noch kleinere Stückzahlen unter rentabler Herstellung; globale Wertschöpfung; Verkaufschancen hat, wer als erster den technischen Vorsprung nutzt; Resonanz mit den beschleunigten Kauf- und Investitionszyklen

Vertriebsaufgabe Endprodukte: Diversifizierung der Produkte, Kundenbindung oder kommerzielle Bedingungen oder technischer Vorsprung; Marktsättigung, Verkaufschancen durch Preiskampf

Vertriebsargumentenmethode: Wer nicht dabei ist verliert den Anschluss – Existenzargumentation

Anforderungen an den Vertrieb und die Vertriebstools bei Industrie 4.0

Deutlich in der Entwicklung der Vertriebsarbeit über die vier Stufen der industriellen Entwicklung ist zu sehen, dass die Vertriebsarbeit aufwändiger, die Kundenbetreuung intensiver, das Finden von Vertriebsargumenten wichtiger, dass Argumentations- und Verhandlungsgeschick und attraktive kommerziellen Bedingungen noch weiter zunehmende Bedeutung gewinnen.

War die Industrie 1.0 bis 2.0 noch technikgetrieben ändert sich dies mit 3.0 in Richtung schneller und kurzfristiger Käuferzyklen. Die Vertriebsarbeit wird damit zum Engpaß und Schwerpunkt einer konzeptionellen Marktbedienung und Kernpunkt der Marktsicherung werden.

Dafür benötigt der Vertrieb der Industrie 4.0 noch schlagkräftigere Tools als sie in ERP oder CRM-Systemen zur Verfügung gestellt werden. Der Vertrieb muss in seiner Arbeitsweise genauso kybernetisch aufgestellt werden wie die technischen Systeme, so dass dieser resonanzkonform zu den Kaufzyklen durch wirksame Vertriebstools methodisch und gleichzeitig kreativ/innovativ/situativ handeln kann. VertriebsOpex ist das am Markt bisher einzige System, das durch in der Praxis bewährte Exzellenztools für diese Aufgabe bestens aufgestellt ist und dies nachweislich aus dem System heraus leisten kann.

http://www.denkhaus-gmbh.de/

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