VertriebsOpex erfolgreich bei Unternehmensnachfolge

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Im Vertrieb sind mittelständische Unternehmen vielfach auf den Unternehmer zugeschnitten, so DENKHAUS® in seiner Stellungnahme zu den großen Managementfehlern im Vertriebsprozess. Mit den dadurch möglichen kurzen Entscheidungsprozessen entstehen bei der Unternehmensnachfolge viele offene Enden, Verunsicherung der Mannschaft und je nach Übergabegrund (Geschäftsaufgabe, Nachfolger, Verkauf) methodische Schwierigkeiten in der Kontinuität der Marktbearbeitung. 

Diese methodische Lücke zu schließen, ist ein Anliegen des von DENKHAUS® entwickelten Vertriebs-Opex-Modells, so Dr. Ferling und Jürgen Göhl und unterstützt hierbei gezielt Mittelstandsunternehmen bei der Unternehmensnachfolge in wettbewerbsintensiven B2B-Markt.

„Werden wir frühzeitig eingebunden, so können wir die Vertriebsprozesse gezielt analysieren, nachhaltig stabilisieren und im Kernbereich automatisiert abbilden“, so Dr. Ferling mit Verweis auf VertriebsOpex weiter. Modern geführte Unternehmen setzen dabei auf automatisierte Krenprozesse, in die das Management nur in besonderen Fälle (Zustim-mungspflichten, signifikante Geschäftsvorfälle, erhebliche Soll/Ist-Abweichungen) eingreifen muß.

Das VertriebsOpex Modell ist auch dann besonders erfolgreich, wenn es darum geht, verloren gegangenes Vertriebs Knowhow bei Carved Out Unternehmen, Private Equity oder fachfremden MBI-Übernahmen im Rahmen eines Reengineering-Prozesses anzugliedern und aufzuarbeiten, da hier ausschließlich bewährte Exzellenz-Methoden zum Einsatz kommen.

Im VertriebsOpex Modell werden dazu in einem ersten Schritt alle bisherigen Tätigkeiten im Vertrieb erhoben und auf deren Markteffekt hin untersucht, wie z.B. die Angebotslegung, die Marketingaktivitäten, die Vertriebsmethoden, das Verhalten im Vertriebstrichter. Dabei werden die einzelnen Prozesse und deren Kennzahlen nach Relevanz sortiert und – wie auch in den Folgeschritten – gegen das VertriebsOpex Modell auditiert.

In einem zweiten Schritt werden die Marktsegmente nach Erfolgsfaktoren, Vertriebsargumenten, deren Potentialen und Wettbewerbsstärken abgeklopft und so in Bezug zu den derzeitigen Unternehmensfähigkeiten einsortiert. „Das ist ein sehr entscheidender, im Mittelstand häufig vernachlässigtes Gebiet, da es sehr intuitiv mit dem Unternehmer selbst verbunden ist“, so der Kommentar von Dr. Ferling.

Umso wichtiger aber ist, die Vertriebsprozesse personenunabhängig, weitgehend automatisiert für eine hohe Stabilität und Robustheit durch Eigenregelung aufzustellen.

Grundlage dieser Aussagen bilden sichere und stabile Prozesse, die den Vertrieb als maschinelles System zur reibungslosen Produktion von Aufträgen aus dem Rohstoff Anfragen abbilden. Wird dieser Maschine dann noch ein Filter vorgeschaltet, der alle Anfragen auf Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Auftrag herausfiltert, so gelangen nur hocherfolgsversprechende Anfragen in den eigentlichen Vertriebsprozess und führen dann über die intensive Beschäftigung im Vertrieb auch mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Auftrag, wie in der nachfolgenden Abbildung (Filter, Vertriebsmaschine, VertriebsCockpit, VertriebsWiki) dargestellt. Über eingegliederte Analyseprozesse werden neue Vertriebsargumente bereitgestellt, bzw. falls erforderlich auch zielgenau Innovationen zur Marktbearbeitung aus dem Vertrieb heraus angeregt.

Mit VertriebsOpex steht damit ein Vertriebs-System bereit, das die Stärken des Mittelstandes auch im Nachfolge- oder Übergabefall methodisch sicher transferiert und Vertriebskontinuität damit personenunabhängig im Markt gewährleistet, so in einem DENKHAUS®-Statement.

https://www.denkhaus-gmbh.de/

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