Vertriebsprozesse vereinheitlichen mit Cheops

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Für die Kunden von Versicherungen, Banken und Finanzdienstleistern stehen die Punkt Beratung und die Erfüllung der individuellen Bedürfnisse ganz oben, wenn es um die Frage nach der Loyalität zum Leistungsanbieter geht. In einer Studie von Bain & Company erklärten 72 Prozent der Befragten, dass eine persönliche Beratung durch Agenten oder andere Vermittler für sie nach wie vor wichtig oder sogar sehr wichtig sei. Die Verkaufsplattform Internet nutzen die Kunden laut der Studie eher, wenn es um das Vergleichen von Preisen bei den verschiedenen Anbietern gehe.

In einer Beratungssituation können Unternehmen ihre Kompetenz und Zuverlässigkeit unter Beweis stellen und auf diese Weise die Loyalität der Kunden zum Unternehmen stärken. Dabei ist es im ersten Schritt erst einmal gleich, ob dies in der Agentur, beim Kunden zu Hause, am Telefon oder über digitale Kanäle erfolgt. Allerdings ist nicht erst seit dem Einzug von Riester und Rürup in die Produktlandschaft die Tarifauswahl vielfältiger und komplexer geworden. Auch die Gesellschaften werden immer innovativer und dynamischer hinsichtlich ihrer Qualitäten als Produktgeber. Abstrakte und häufig sehr umfassende mit den Produkten verknüpfte Bedingungen, können eine gemeinsame Produktauswahl mit dem gut informierten Kunden für den Berater anspruchsvoll gestalten. Deshalb wird es für die Vertriebe zunehmend wichtiger, Strukturen und Beratungsprozesse in ihrer Gesamtheit zu vereinheitlichen, um den Anforderungen in Dokumentation und Gesprächsqualität gerecht zu werden. Dies stärkt die Kundenbindung an Vermittler und Unternehmen. Denn Kunden, die mit ihrem Berater zufrieden sind, bleiben diesem persönlichen Ansprechpartner und damit dem jeweiligen Unternehmen zum Teil über Jahrzehnte hinweg treu. Anhand der Erhebungen der oben genannten Studie wurde auch deutlich, dass mehr als 80 Prozent der Kunden sich bevorzugt von ihrem persönlichen Berater in Finanzfragen beraten lassen. Dieser kennt das persönliche Umfeld durch im Idealfall regelmäßig geführte Kundengespräche. Dabei steht nicht die Forderung nach akutem Detailwissen an den Makler im Vordergrund. Dieser darf auch nur Schnittstelle und konstanter Ansprechpartner für den Kunden bei der Übermittlung zum jeweiligen Spezialisten des Unternehmens dienen.

IT-Kosten mit Cheops minimieren

Die heutigen Kunden sind mit den Strukturen von Dienstleistern in der Regel vertraut und erwarten vielmehr, dass ihre Anliegen im weiteren Verlauf sorgfältig und auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten bearbeitet werden. Für die Unternehmen wird es deshalb auch gerade im Zeitalter des durch das Internet bereits gut vorinformierten Kunden zunehmend wichtiger, einheitliche Beratungs- und Vertriebsprozesse vorzuhalten, um für Berater und Kunden eine optimale Gesprächsbasis zu liefern. In diesem Zusammenhang ist für die Organisationen der Nutzen einer Vereinheitlichung von IT-gestützten Vertriebsprozessen auch offensichtlich. Allerdings stehen sie in der Regel vor einer Kostenherausforderung, da sich die entsprechenden IT-Dienstleister die gewünschten Weiterentwicklungen und Anpassungen der Software hochpreisig vergüten lassen. Mit Cheops lässt sich dieses Dilemma nun auflösen. Vertriebe gestalten selbst. Es können eigenständig, individuell, abwärtskompatibel und auf den Bedarf zugeschnittene Oberflächen, Berechnungen sowie Logiken definiert werden. Einheitliche Beratungsstandards und ein umfassender Informationstransfer vom Berater zum Kunden werden möglich, weil zu den Produkten vereinfachte und für den Kunden verständliche Leistungsbeschreibungen hinzugefügt werden können.

Flexibilität, Unabhängigkeit und hoher Investitionsschutz für Anwender

Wird von einer Organisation beispielsweise ein neues Produkt exklusiv in den Markt eingeführt, sind die Vermittler nicht mehr auf externe Dienstleister angewiesen, um Oberflächen und Beschreibungen anzupassen. Der Vertrieb legt selbst fest, welche Darstellung diejenige ist, die sich am geeignetsten zeigt. Denn mit der modularen Beratungs- und Verkaufsplattform Cheops lassen sich in neutraler Darstellung alle dem jeweiligen Unternehmen angeschlossenen Produkte und Produktpartner darstellen. Cheops kennt die gesamten fachlichen Entitäten und stellt diese vollumfänglich zur Verfügung. Dies erlaubt die Gewährleistung einer Vollständigkeit und damit auch einer transparenten Beratungssituation. Dabei erlaubt Cheops auch, die selbstständige Definition eigener oder die Bearbeitung vorhandener Masken, falls die vorgehaltenen nicht die benötigten Optionen aufweisen sollten. Mit der neuesten Cheops-Enterprise-Version bietet etvice den Anwendern die Möglichkeit, ihr Cheops selbst zu programmieren. Mit einer von Anwendern und Fachbereichen XML-ähnlich programmierbaren Prozesslogik und Oberflächen ist eine ungeahnte Flexibilität und Unabhängigkeit des Anwenders sowie hoher Investitionsschutz gegeben. So kann der Berater zum Beispiel die Vorteile von denkmalgeschützten Immobilien individuell für den Investor berechnen und selbst Dokumente und Antragsformulare in das System einstellen. Kommen neue Immobilien in das Angebotsportfolio, werden diese von einer Stelle zentral in Cheops eingepflegt und können von allen Nutzern aktualisiert werden, da alle Makler jederzeit selbst Produktdaten anlegen können. Der Vermittler nimmt im nächsten Schritt über die individuellen und bereits im System hinterlegten Kundenbedürfnisse einen sofortigen Abgleich mit den neuen Produktdaten vor. So werden im Vertrieb nicht nur einheitliche Prozesse und Kriterien geschaffen, eingepflegt und abgefragt, sondern ebenfalls eine Zeitersparnis beim Berater geschaffen, da er die Datenblätter nicht mehr einzeln als PDF oder Ausdruck im Detail durchgehen muss.

Neben der Kostenersparnis kommen so Vorteile der aktiven Steuerung der Produktauswahl und folglich auch der Beratungssituation hinzu. Die Cheops-Beratungssoftware ist webbasiert und funktioniert unabhängig vom Betriebssystem. Dies ermöglicht auch, dass durch regelmäßige, systemseitige Updates den Beratern jederzeit und überall die aktuellsten Produktdaten zur Verfügung stehen. Wichtige Bearbeitungszeit lässt sich einsparen und an anderer Stelle im Beratungsprozess investieren, da Doppelerfassungen hinfällig werden: An einer Stelle im System eingegebene Daten werden automatisch auf alle Tarife übertragen. Für Vertriebe kann dies einen enormen Wettbewerbsvorteil darstellen. Der Arbeitsaufwand des Vermittlers mit Werkbanktätigkeiten wird verringert und kann so direkt in Kundenbetreuung übertragen werden. Die einheitlichen Vertriebsstandards garantieren auf allen Ebenen eine gleichbleibend optimale Kundenbetreuung, was letztendlich die Loyalität und das Vertrauen des Kunden in die Organisation stärkt und eine langjährige Bindung unterstützt.

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