Wachstumsalternativen für IT-Unternehmen?

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Unter organischen Wachstum verstehen wir hier die konkrete Umsetzung einer Wachstums-Strategie ohne Unternehmenszukauf.

Unter Wachstum durch Akquisitionen verstehen wir hier die bewusste Umsetzung einer Wachstumsstrategie durch Unternehmenszukauf.

Organisches Wachstum

Die meisten Softwareunternehmen entscheiden sich für organisches Wachstum, wobei diese Strategie sich – ex post – oft als nicht umsetzbar erweist. Spätestens wenn das Unternehmens-wachstum jahrelang nicht eintrat wird dies offensichtlich. Dieses verharren in einer Unternehmensgröße ist ein Phänomen, dass auf die meisten mittelständischen IT-Unternehmen zutrifft. Folgende „Wachstumskiller“ nennen uns IT-Unternehmer:

  • Für organisches Wachstum benötigen sie mehr Vertriebler, diese gibt es allerdings nicht im Markt und/oder sind zu teuer, weil sie zu spät erfolgreich werden
  • Der Markt ist gerade generell sehr schwer
  • Der Wettbewerb ist gerade sehr hart“ im Preiskampf
  • Der Zielgruppe geht es gerade schlecht
  • Die Vertriebspartner verkaufen nichts
  • Die neue Software Generation ist noch nicht fertig
  • Zurzeit sind alle Mitarbeiter ausgelastet es gibt keine Zeit um mit neuen Mitarbeiter – die es nicht gibt – zu wachsen.

Betrachtet man nun erfolgreiche IT-Unternehmen die ihre Wachstums-Strategie umsetzen konnten, bekommt man folgendes Bild:

  • Diese erfolgreichen Softwareunternehmen haben ein starkes USP (unique selling point) die kein Wettbewerber hat
  • Die Software und Dienstleistungen sind international einsetzbar
  • Diese IT-Unternehmen haben funktionierende Wiederverkäufe, weil sie nicht mit diesen im Wettbewerb stehen und sie über Key Account`s pflegen und in die Unternehmensprozesse integrieren (Service, Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing, Auftragsabwicklung)
  • Haben eine starke vertikale Zielgruppenorientierung
  • Schaffen es ihre Preise am Markt durchzusetzen (sehr gute Kosten/Nutzenargumentation)
  • Haben einen gut ausgebildeten, motivierten Vertrieb, mit einem funktionierenden Forecast-System, guten Adressmaterial und guten Callcenter zur Terminvereinbarung
  • Einen oder mehrere Unternehmer die vertrieblich stark sind und keine Angst haben Umsätze und Umsatzziele nicht zu erreichen.

In einer Studie zum Wachstum durch Internationalisierung von Softwareunternehmen, die von Professor Dr. Arnold Pico, diesen Jahres erschien, bescheinigt dieser den deutschen IT Unternehmern, eine gewisse Bequemlichkeit bezüglich der Internationalität – aufgrund der deutschen Marktgröße. „Diese Bequemlichkeit ist auch dadurch bedingt, dass IT Unternehmer in der Umsatzrange zwischen 800.000 € und 2 Millionen € ihr Auskommen gefunden haben und keinen Ehrgeiz zum Wachstum entwickeln, weil sie das Risiko des Wachstums persönlich als zu hoch einschätzen..“ so Andreas Barthel Geschäftsführer der connexxa in Frankfurt/M.

Wachstum durch Akquisitionen

Erfolgreiche große IT-Unternehmen, vor allem im internationalen Umfeld, sind in der Regel sehr akquisitionsstark. Im Bereich der Branchensoftware fallen in Deutschland hier besonders die ERP Hersteller, Branchensoftwareanbieter für Ärzte, Zahnärzte, Kliniken, Steuerberater und im Bereich der Solutions-Lösungen auf, die gezielt Marktanteile zusammen kaufen (Beispiele: CompuGroup, medatixx, Wolters-Kluwer, Sage, Allgeier).

Im Bereich der Geo-Informatiklösungen, gibt es auch Unternehmen die ergänzende Produktbereiche zukaufen, um das neue Produkt auch seinen Kunden anbieten zu können. Der Geo-Informatikmarkt ist stark angebots-orientiert und stark „zersplittert“ und ermöglicht noch diese positiven Effekte.

In gesättigten Märkten, in denen ausschließlich Verdrängungswettbewerb herrscht, so wie z.B. in der ERP-Softwarebranche ist organisches Wachstum oft nur sehr eingeschränkt möglich – vor allem, wenn keine USP`s vorhanden sind. Somit gewinnt die Strategie des Wachstums durch Akquisitionen in diesen Fällen an Bedeutung.

Bei einer Akquisitionsstrategie sollte beachtet werden, dass die geplanten Programmkonsolidierungen durch Unternehmenszukauf meist viel länger als geplant benötigen, i.d.R. > 7 Jahre und auch viel mehr. Trotzdem schaffen diese Unternehmen es i.d.R. genügend Synergie-Effekte zu heben, um nicht nur umsatzmäßig, sondern auch ergebnismäßig zu wachsen.

Die Gewinnung von neuen Mitarbeitern ist ebenfalls ein Schlüssel zum Unternehmenswachstum der den Zukauf begründet. Dies gilt vor allem im Projektgeschäft das auch Softwarehersteller in immer größeren Maße betreiben müssen und sich als Wachstumshindernis erweist.

Strategien zur gezielten Gewinnung von guten Mitarbeitern gibt es selten – dies liegt wahrscheinlich auch daran, dass diese Strategien mehrere Jahre benötigen, um ihre Wirksamkeit zu entfalten – also eine gute Möglichkeit einen USP zu begründen.

Der Umsetzungserfolg eines Unternehmenszukaufs ist wesentlich von dem Know-how des Käufers abhängig und dem „strategic fit“ des Kaufobjektes. IT Unternehmen wie zum Beispiel die Allgeier Gruppe, haben hierfür eine eigene sehr erfahrene Abteilung. Unternehmer ohne eigene M&A Abteilung, können sich erfahrener Berater am Markt bedienen, die selbst Kauferfahrung in der IT-Branche haben – möglichst auch selbst eine Integration (PMI = Post Merger Integration) erfolgreich bewältigt haben.

Fazit:

Das Thema Wachstum sollte von den Unternehmern konsequent ständig bearbeitet werden, um die Marktchancen die sich bieten wahrzunehmen. Welche Wachstums-Strategie für das einzelne IT-Unternehmen die beste ist, sollte genau untersucht werden. Die immer rascher aufeinanderfolgenden Veränderungen im Markt, lassen langjährige „Stagnationsstrategien“ von IT Unternehmer Risiko reicher werden – vor allem dann, wenn sich die IT Unternehmen in so genannten, ungesunden Unternehmensgrößen befinden.

Am 21.9.2017 veranstaltet die connexxa ein Spezialseminar für IT-Unternehmer zum Thema: Unternehmens-zu und –verkauf und Unternehmensbewertung.

 

 

 

 

 

 

 

http://www.connexxa.de

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