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B2B-Commerce ist digital – zumindest auf den ersten Blick. Hinter den digitalen Einstiegspunkten dominieren jedoch weiterhin manuelle Prozesse, die Effizienz bremsen und Skalierung verhindern. Das ist eines der zentralen Ergebnisse der Studie „The Autonomous Commerce Shift 2026″ von Emporix, für die 332 B2B-Entscheider auf Anbieterseite und 168 Einkaufsverantwortliche auf Käuferseite befragt wurden.
Digitaler Einstieg, manuelles Backend
85,9 Prozent aller B2B-Verkaufsprozesse beginnen digital oder überwiegend digital. Doch dieser Befund täuscht: 59,6 Prozent der Anbieter geben an, dass weiterhin mehr als ein Viertel ihrer Commerce-Prozesse manuell abläuft. Vollständige Prozessautomatisierung ist die absolute Ausnahme – lediglich 2,4 Prozent der befragten Unternehmen kommen auf einen manuellen Anteil von unter 10 Prozent.
Die größten Zeitfresser auf Anbieterseite sind interne Abstimmungen zwischen Vertrieb, IT und Operations (47,9 Prozent), Datenpflege (43,1 Prozent) sowie Kundenservice-Prozesse (42,8 Prozent). Manuelle Aufwände entstehen dabei typischerweise nicht im direkten Kundenkontakt, sondern an den Übergabepunkten zwischen Abteilungen und Systemen.
Einkäufer bestätigen das Bild
Ein methodischer Wert der Studie: Beide Prozessteilnehmer, Anbieter und Einkäufer, wurden mit identischen Fragen konfrontiert – und berichten von denselben Problemen. Mehr als die Hälfte der Einkaufsteams kämpft mit hohen manuellen Aufwänden im Tagesgeschäft. Besonders häufig entstehen zusätzliche Prozessschritte in Angebotsprozessen (51,2 Prozent), internen Abstimmungen (47,6 Prozent) und der Auftragserfassung (40,5 Prozent). 53,6 Prozent der Einkaufsverantwortlichen nennen zudem regelmäßige Unterbrechungen im Bestellprozess – durch Rückfragen, fehlende Informationen oder notwendige Korrekturen.
„Viele Unternehmen halten sich für digitalisiert, weil ihre Vertriebskanäle digital sind. Der eigentliche Aufwand entsteht jedoch erst hinter dem Einstiegspunkt“, sagt Mark Holenstein, CEO von Emporix. „Zwischen Frontend, ERP, Vertrieb und Operations entstehen zahlreiche manuelle Übergaben, die Prozesse verlangsamen und Ressourcen binden.“
Durchgängige Prozesse werden zum Wettbewerbsfaktor
Die hohe Übereinstimmung zwischen Anbieter- und Käuferperspektive zeigt: Manuelle Prozessbrüche sind kein isoliertes Problem einzelner Unternehmen, sondern ein strukturelles Merkmal des B2B-Commerce. Insbesondere bei steigenden Transaktionsvolumina werden manuelle Prozessanteile zur Wachstumsbremse.
Unternehmen, die hier Abhilfe schaffen wollen, stehen vor einer klaren Priorität: nicht die weitere Digitalisierung von Touchpoints, sondern die durchgängige und automatisierte Ausführung der Prozesse dahinter. Lösungsansätze liegen in der Verknüpfung von ERP-Systemen, Vertrieb und Operations über KI-gestützte Prozesslogik – ohne manuelle Übergaben zwischen den Systemgrenzen.
„Digitale Oberflächen allein schaffen noch keinen digitalen Commerce“, so Holenstein. „Der nächste Reifegrad im B2B-Commerce ist nicht mehr die Digitalisierung einzelner Touchpoints, sondern die durchgängige Ausführung von Prozessen.“
Über die Studie
Die Studie „The Autonomous Commerce Shift 2026″ wurde im März 2026 vom Marktforschungsanbieter ONE8Y im Auftrag von Emporix in Deutschland durchgeführt. Sie basiert auf einer quantitativen Online-Befragung von 332 B2B-Entscheidern auf Anbieterseite und 168 Einkaufsverantwortlichen auf Käuferseite in Unternehmen ab 250 Mitarbeitenden. Erfasste Branchen: Fertigung/Industrie, Elektronik/Hightech, Großhandel, Automotive/Ersatzteile sowie Healthcare/Medizintechnik. Beide Gruppen wurden mit identischen Fragestellungen befragt, um die Lücke zwischen Anbieterwahrnehmung und tatsächlicher Kundenerfahrung systematisch sichtbar zu machen.
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