Welche Weichen jetzt gestellt werden müssen – Handlungsempfehlungen für KMU in der Rezession

Von Peter Harris, Chief Operating Officer bei Pipedrive

59 Prozent der Vorstände und Finance und Accounting Fachleute in Deutschland erwarten innerhalb von einem Jahr eine weltweite Rezession, in den USA sind es sogar 73 Prozent; dies geht aus einer Studie des Softwareunternehmens BlackLine hervor. Angesichts der ohnehin schon angespannten wirtschaftlichen Lage müssen Führungskräfte nun einen kühlen Kopf bewahren. Immerhin: Eine Rezession tritt nicht völlig überraschend ein, sie lässt sich an unterschiedlichsten Indikatoren wie Konsumbereitschaft, Rohstoffpreisen oder Inflationsentwicklung festmachen und prognostizieren. Statt voreilig zu handeln und quasi über Nacht Entscheidungen zu treffen, wie es beispielsweise bei Ausbruch der Pandemie der Fall war, gibt es bei dieser Krise zumindest eine gewisse Vorbereitungszeit für Unternehmenslenker*innen. Eine Vorbereitungszeit, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Maßnahmen und Strategien zu entwickeln, welche die Wettbewerbsfähigkeit und die Agilität des Unternehmens gewährleisten.

Digitale Tools implementieren – und nutzen!
Um jetzt kluge Entscheidungen zu treffen, braucht es robuste und umfassende Daten. Mit jedem Datenpunkt wird die Entscheidungsgrundlage eines Unternehmens valider, die Risiken minimiert. Aber Obacht: Dies gilt nur, wenn die Daten möglichst vollständig und sauber sind. Unternehmen müssen sich deshalb mithilfe von intelligenten Technologien, wie CRM-Plattformen, ERP- und Buchhaltung-Dashboards, einen klaren Überblick über ihren Ist-Zustand verschaffen und Prognosen für die Zukunft ableiten. Gleichzeitig schaffen diese Tools, beispielsweise durch das automatisierte statt manuelle Sammeln von Erkenntnissen, einen weiteren Mehrwert: sie erhöhen die Effizienz. Denn insbesondere während einer Krise ist es enorm wichtig, die Kapazitäten aller Mitarbeitenden bestmöglich einzusetzen und zu kanalisieren; administrative Tätigkeiten sollten fachlich wichtigen Aufgaben weichen. Unterstützende Tools zu implementieren, sollte hohe Priorität innerhalb der deutschen Unternehmenslandschaft genießen – um die Resilienz zu erhöhen und langfristig gestärkt aus der Rezession hervorzugehen.  

Beziehungen prüfen und stärken
Krisen sind eine Belastungsprobe für jede Beziehung. In Anbetracht einer bevorstehenden Rezession ist es enorm wichtig, die Beziehungen zu Stakeholdern auf den Prüfstand zu stellen. Von den Kunden über die Lieferanten bis hin zu den Mitarbeitenden und Investoren – alle sehen sich aktuell neuen, teils unerwarteten Herausforderungen und Bedürfnissen konfrontiert. Um jetzt die etablierte Vertrauensbasis zu bewahren und zu stärken, ist offene und direkte Kommunikation unabdinglich. Unternehmen müssen ihren Partnern zu hören und, wenn im Rahmen des Möglichen, Unterstützung anbieten. Beispielsweise durch Verlängerung der Zahlungsziele bei Kunden oder Inflationsanpassungen beim Gehalt der Mitarbeitenden. Außerdem gilt es, Maßnahmenpläne zur Bewältigung der Auswirkungen der Rezession zu erstellen, offen zu kommunizieren und zu erläutern. Das wichtigste Gebot dabei ist Transparenz. Auch und gerade bei unangenehmen Nachrichten. Sind Preiserhöhungen unumgänglich, müssen Unternehmen diese kommunizieren und dadurch das Verständnis bei der Kundschaft erhöhen. Unternehmen müssen ihre Mitarbeitenden mit ins Boot holen, regelmäßig auf dem Laufenden halten und Investoren ihre Strategien erklären, um aus der Rezession hinaus zu navigieren.  Die Krise öffnet die Chance, alle essenziellen Geschäftsbeziehungen auf den Prüfstand zu stellen und langfristig in die richtige Richtung zu lenken. 

Kundenbetreuung weitergedacht
Lange Kundenbeziehungen sind für jedes kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) unerlässlich. Entsprechend hoch priorisiert werden muss deren stetige Betreuung. Daher bauen viele Unternehmen auf eigene Customer Care Teams. Diese Teams müssen jedoch  weitergedacht und zu Customer Success Teams entwickelt werden. Ein Customer Success Manager betreut die Kundschaft ganzheitlich, hört zu, liest zwischen den Zeilen, gibt Wünsche und Bedürfnisse intern an die passenden Abteilungen weiter. Der Fokus eines Customer Success Manager liegt auf ständiger Zufriedenheit des Kunden und einer langjährigen, für beide Seiten erfolgreichen, Geschäftsbeziehung. Kurzum: Diese Customer Success Teams unternehmen alles, um Kund*innen glücklich zu machen und gleichzeitig die eigenen Produkte und Services zu optimieren. Eine derartige Haltung wird, gerade in Krisenzeiten, auf Wertschätzung treffen. 

Krise ≠ Sparen
Bereits in den letzten zwei Jahren befanden wir uns in einer angespannten, wirtschaftlichen Lage. Welche Lehren daraus gezogen werden konnten, wird unter anderem im State of Sales & Marketing, eine jährlich durchgeführte Studie von Pipedrive aufgezeigt: 73 Prozent der Teilnehmenden gaben an, dass ihr Unternehmen die Umsatzziele im Jahr 2021, also inmitten der Post-Auswirkungen der Lockdowns, erreicht oder übertroffen hat. Der vermeintlich logische Schritt, in Krisenzeiten Budgets und Personal zu kürzen, hat sich dagegen nicht ausgezahlt. Denn: Diese Maßnahmen sorgten dafür, dass Unternehmen ihre Umsatzziele 2021 mit sieben Prozentpunkten geringerer Wahrscheinlichkeit als der Rest erreichten. Ein Viertel der befragten Unternehmen nutzten die Zeit, um neue, digitale Prozesse zu implementieren. Weitere interessante Einsichten aus der Studie:

• Die Adaption von digitalen Prozessen zahlt sich aus: Unternehmen, die ihre Vertriebsdaten und Aktivitäten automatisierten, erreichte die Verkaufsziele im Vergleich zu den analogen Kolleg*innen deutlich häufiger.
• Dreiviertel (74 Prozent) aller Firmen, die CRM-Plattformen nutzen, verzeichneten 2021 ein höheres Wachstum im Vergleich zum Vorjahreszeitrum. Im Vergleich: Bei den Firmen, die ohne CRM-System arbeiten, waren es 59 Prozent. 
• Unternehmen, die trotz Krise 2021 ihre Marketingausgaben erhöhten, verzeichneten im Umkehrschluss ein höheres Wachstum. 
• Die Fachkräfte, die die Strategie des Unternehmens anzweifelten, erreichten seltener ihre persönlichen Verkaufsquoten. Stellen Sie sicher, dass die Roadmap für alle Beteiligten klar und verständlich ist.
• Die Integration von Sales und Marketing Teams wird mehr und mehr zur gängigen Praxis, mit Erfolg: Sind Sales und Marketing Teams gut integriert, übertrafen diese Unternehmen doppelt so oft die Wachstumsprognosen, wie die Unternehmen, bei denen die Befragten eine Unzufriedenheit in diesem Bereich angaben.

In Krisenzeiten müssen wir an vielen Stellen zurückstecken. Trotzdem kann dem Negativtrend mit passenden Maßnahmen und Anpassungen entgegen gelenkt werden. Mit Aussicht auf die Zeit nach der Krise lohnt sich ein tieferer Blick in aktuelle Prozesse und Vorgehensweisen. Wer sich bereits jetzt gut für die Zukunft aufstellt, hat gute Chancen, sich weit über die aktuellen Krisenzeiten vorteilhaft gegenüber der Konkurrenz zu positionieren, Marktanteile zu sichern und überlebenswichtige Umsätze hochzuhalten. 

Über den Autor

Peter Harris ist Chief Operating Officer (COO) bei Pipedrive. Für das Unternehmen verantwortet Peter die strategische Geschäftsplanung, darüber hinaus leitet und organisiert er Pipedrives Expansion und unterstützt im Partnermanagement. Zuvor war Peter unter anderem bei Deloitte und bei Intuit, zuletzt als Head of Global Business Development and Global Partnerships, tätig. 

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